《商务谈判实训》指导书 2014年 8 月 10 日.doc

PAGE 2 - 广东培正学院 《商务谈判》实训（验）指导书 适用专业： 市场营销 制 订 人：吴晓宣 修 订 人： 吴晓宣 审 核 人： 管理学院市场系制订（修订） 2014年 8 月 10 日 目 录 前言………………………………………………………………………3 实验项目一………………………………………………………………5 实验项目二………………………………………………………………6 实验项目三………………………………………………………………7 实验项目四………………………………………………………………8 实验项目五………………………………………………………………9 实验项目六………………………………………………………………10 参考文献…………………………………………………………………10 前 言 本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。 一、本课程实训（验）的作用与任务 商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。 二、本课程实训（验）的基础知识 学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识 （1）了解商务谈判的类型、方式和原则 （2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划 （3）掌握商务谈判的开局技巧 （4）掌握商务谈判的磋商技巧 （5）掌握商务谈判的成交技巧 （6）掌握商务谈判中的各种礼仪 （7）了解不同国家的谈判风格 三、本课程实训（验）项目及其教学要求 序 号 实训（验）项目名称 学 时 项目（任务）目标、要求 1 任务一：收集情报 目标： 通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集 要求： 1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。 2、组成谈判小组，进行人员分工。 3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息 4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析 5、收集潜在竞争者的情报并加以分析 6、写一份信息分析报告，并进行展示 2 任务二：谈判计划的制订 目标： 通过实训，学习怎样制定商务谈判计划 要求: 以小组为单位，制定商务谈判策划书 3 任务三：谈判开局技巧的运用 目标： 通过实训，掌握如何进行商务谈判的开局 要求： 1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何开局 2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分 4 任务四：谈判磋商技巧的运用 目标： 通过实训，掌握如何进行商务谈判的磋商 要求： 1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何磋商 2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分 5 任务五：谈判成交及签约仪式 目标： 通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。 要求： 1、要求参加学生3-4人一组，根据计划把握谈判成交时机 2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分 6 国际商务礼仪训练 目标： 通过实训，掌握基本的国际商务礼仪 要求： 1、根据具体要求，完成商务谈判礼仪的实训，使之符合要求 2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准 合　　计 实训项目一 收集情报 一、实训目的 1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集 2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料 3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力 二、实训原理 1.搜集信息的原则和基本方法 2.搜集信息的内容 三、实训仪器（用品、耗材） 1.配套电脑数台 2.多媒体教学设备一套 四、实训（验）步骤 1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等 2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析 3.收集潜在竞争者的情报并加以分析 4.预想取得良好的谈判结果 5.评估我方的需求和礼仪 6.确定谈判协议的最佳替代方案 7.确定保留价格和理想成交价 8.评估对方的谈判协议最佳替代方案 9．理解对方的真正利益 10.确认双方谈判代表的权力 11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判 12.制定谈判预案并评估 五、实训（验）报告要求 情报收集分析报告一份，WORD或PPT文档都可，在课上进行展示 实训项目二 谈判计划的制订 一