销售部门管理制度_0.doc

北京***信息技术有限公司 北京***信息技术有限公司 二、 销售人员培训、会议 1、入职培训 2、每月一次销售人员培训 销售部主管：销售技巧、行业培训 市场部：产品培训、市场拓展计划、新产品发展方向、市场分析、市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势 项目组：软硬件知识、产品性能、特点、客户经常提出的问题 技术部：产品技术、产品制作流程、产品精细度及达到效果 3、每日工作总结会 时间：每天下午5：30—6：00 会议内容：（包括以下内容但不限于） 首先为当日的工作总结，如遇到业务上的困难或偏差团体共同商讨及时解决。其次由各销售部人员选题轮流组织会议。不定期的模拟客户拜访训练或者讲标训练。 4、周工作总结会 时间：每周六下午2:00-4:00(视具体情况而定，不限于周末) 会议内容：（包括但不限于） 本周工作的总结，周计划完成进度，意向客户情况汇报以及相关偏差因素分析和应对措施。下周工作重点，及达成目标。其他相关内容包括主题问题分析讨论、拓展状况经验分享、市场动态或行业头脑风暴以及相关模拟客户拜访训练或讲标训练。 5、月工作总结会（如是节假日提前到当月最后一个工作日） 时间：每月最后一天下午5：30—6：30 会议内容： 本月工作的总结，月计划完成进度，重要意向客户情况。下月工作重点、及达成目标。月度销售目标达成情况分析（含销售计划达成、应收账款情况、个人与借款费用使用情况），销售未达成目标的偏差因素、解决办法、团队建设情况、项目执行情况通报、次月销售计划讨论和确定。 三、销售人员管理 1、销售人员管理意义 一个综合素质高，业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在客户心目中的形象，从而为公司的发展创造良好的社会环境。 2、销售人员素质要求 ⑴有眼光 ⑵真诚 ⑶忠实 ⑷机敏 ⑸有创造力 ⑹博学多识 北京***信息技术有限公司 北京***信息技术有限公司 销动态、价格变化动态，新产品开发情况等及时地向上级反映。 3.5出差归来后注意事项 ⑴销售人员出差归来后，应写正式的出差总结表，将业务进展情况反映给上级。 ⑵业务报告的包括；出差时间、客户名称、接待人、对方业务情况、业务进展情况、业绩与问题、差旅使用情况。 ⑶对出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求走势、客户信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报。 ⑷出差直接收回的货款，应立即交付财务部。 ⑸差旅费应在三天内与财务部进行结算。 四、销售人员薪酬奖励制度（核实业绩） 1、固定薪资、岗位工资、绩效考核工资 2、餐费补助金：每月补助餐费为180元人民币 3、达成奖金：（查看《五、销售提成制度》） 4、持续奖金；连续3月，均完成月基本任务额者，发放持续奖金1500元人民币 。连续3月完成月任务指标200%者发放奖金3000元。以次类推连续3个月，月任务指标增长一倍者，在原有奖金基础上加1500元。 5、杰出奖金：当月业绩超过60万元人民币（60万中包含3单以上项目），加发杰出奖金5000元人民币。 6、年终分红：区域组销售人员均平均完成月基本任务额、完成区域组总体指标，且次年农历春节仍然在职者，可享受区域组总体指标的2%（由直管领导根据业绩、工作表现调配，如有业务欠款需扣除）。 7、年度销售冠军：销售人员完成个人年度任务额且为全公司第一名者发放年度冠军奖5000元。 8、业绩定义： （1）业绩是指{合同额 — 折让费用(含税) — 硬件配套费用}的余额。（项目见立项凭证审批后见效） （2）硬件配套费用包括：硬件采购成本、税金、硬件安装成本、硬件运费、采购人员工资、硬件安装人员工资，硬件后期维护成本（按硬件合同的4%扣除，（如有中间费的包括中间费））等等（硬件成本由项目和财务核定。） 五、提成制度 （一）、销售提成规定 公司实行提成、收款、费用捆绑形式：即按照销售业绩，按一定比例发放提成，并将剩余部分充值到个人费用账户。个人费用账户自销售人员进公司起半年结算一次，将扣除“起点费用”后剩余部分发放给销售人员： 提成基数＝项目回款额 — 折让费用（含税） — 硬件配套费用 项目回款首先为{折让费用 + 硬件配套费用}部分，当项目回款额超过{折让费用 + 硬件 北京***信息技术有限公司 配套费用}的总额时，方可享受提成和费用。 1、直销 提成基数*3%部分在次月工资中发放，扣除个人所得税；提成基数*4%部分充值到销售人员个人费用账户里。 提成分配： 2、经销（中间费超过相应比例或通过代理商、经销商销售） 提成基数*2%部分在次月的工资中发放，扣除个人所得税；提成基数*2%部分充值到销售人员的个人费用账户里。 包括：协助经销商达成合同—2% 3、提成分配 提成分配具体由区域经理和部门