树立现代营销观念,建立职业情感.ppt

任务２ 树立现代市场营销观念 五、营销观念的深化与发展 “4C”营销倡导真正意义上的“买方市场”营销，把交易的控制权由卖方完全转移至买方。为此，在激烈的市场竞争中，企业必须以顾客为中心，深入研究和捕捉顾客的需要，通过提供优质的产品和服务，以满足顾客需要，提升顾客价值。 “4C”营销倡导努力降低顾客购物成本、使用成本和购买风险。对消费者来说，顾客的购物成本不仅只是商品的价格，顾客付出的货币只是购物成本的一部分。 “4C”营销倡导增加顾客获得信息的便利，为顾客提供最大的购物和使用便利。便利是顾客价值不可或缺的部分，注重从“分销渠道策略”向“消费者购物和使用便利”的延伸。 “4C”营销理论首先强调要注意顾客的需求与欲望，真正的营销价值是顾客的心智，要为顾客提供合适的产品，必须调查消费者的内心世界。只有充分与消费者进行沟通，了解其产品知识、品牌网络、产品的需求效用、消费者的个性品位等因素，才能找准顾客需求心理，赢得消费者。 任务２ 树立现代市场营销观念 【小案例】 　　腾讯公司的“关系链”营销 　　就在国内SNS网站大批死去之时，腾讯却宣称自己也是一个SNS网站。腾讯认为，国内SNS已经到了告别纯粹“游戏制胜”、回归社交本质的时候。腾讯针对旗下SNS平台，推出了泛关系链营销解决方案。 　　调查数据显示，中国网民在网上停留的时间是全世界最长的。而网民会通过各种互联网应用，维护由网络延伸构成的各层次、各类型的丰富关系，腾讯把这种关系称为“泛关系”。腾讯网络媒体产品部助理总经理刘曜认为，品牌构成了现代人的生活，而这些纷繁复杂的“关系”正是品牌和消费者的有效沟通方式。 　　目前，腾讯融合了沟通、资讯、娱乐和电子商务四大网络平台的网络社区，在每个平台上都承载并匹配了广告产品与营销模式，而每个用户的关系网络也纵横交错地存在于这些平台之上，借助泛关系链营销，腾讯可以打通平台与产品间的互动通路，实现腾讯网、QQ 即时通讯、SNS、QQ Live、手机腾讯网五大平台，以及QQ IM、Qzone、QQShow三大SNS联动，从而为广告主提供最丰富、最有价值的关系链营销空间和通路。 任务２ 树立现代市场营销观念 【小案例】 　　关系营销的本质特征是在建立双向沟通机制的基础上，以互利双赢的指导思想建立起企业与顾客及相关组织的长期稳定的合作关系，从这点来看，利用通讯、互联网等网络进行客户关系管理无疑是实现关系营销的理想方式。 任务２ 树立现代市场营销观念 五、营销观念的深化与发展 21世纪，有专家学者提出了“4V”营销，即：顾客差异化（Variation）、功能弹性化（Versatility）、附加价值化（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。 顾客差异化指出了当今市场的特征，即顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差异更加显著。功能弹性化是指根据消费者消费需求的不同，提供不同功能的系列化产品供给，增加一些功能就变成豪华奢侈品（或高档品），减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据自己的习惯与承受能力选择具有相应功能的产品。附加价值化指出当代营销新理念的重心在：高技术附加价值、品牌或企业文化等附加价值方面。共鸣强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。消费者追求“效用最大化”，“效用最大化”要求企业必须从价值层次的角度为顾客提供具有最大价值创新的产品和服务，使其能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用。 4.突出企业核心竞争力 任务２ 树立现代市场营销观念 五、营销观念的深化与发展 整合营销是20世纪90年代初美国西北大学教授整合营销传播创始人唐·舒尔茨博士及其合作者提出的一种现代营销理论。 整合营销的主要思想是：以消费者为核心，重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种资源，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地实现营销目标。 整合营销要求实施“顾客导向”战略，即在质量、品牌、服务等方面都迎合顾客的需求和时尚。把顾客整合到整个营销过程中来，从顾客的需求出发，设计产品和服务；制定顾客能够接受的、认可的产品价格，价格不是越低越好，也不是越高越好；便利顾客购买的分销渠道设计；转变与顾客的沟通方式，将顾客利益与企业利益统一考虑。 5.整合营销 任务２ 树立现代市场营销观念 【小案例】 　　雅诗兰黛联手百度强化整合营销 　　作为一直密切关注消费者动态、并在消费者集中的新媒体领域不断尝试和创新的护肤品牌——雅诗兰黛，凭借百度品牌地标、掘金、鸿媒体、无线品牌专区和无线APP盟等营销工具，在PC端及移动客户端设置了一个全方位多角度立体化的营销战场，展开了整合性搜索营销。 　　雅诗兰黛在百度协助下制定了对目