东风日产价格销售渠道调查方案.ppt

调查要素 项目背景 在我国加入WTO后，国内汽车行业面临更多挑战，全球性的市场竞争给顾客带来前所未有的选择机会，但汽车行业仍然处于降低车辆价格和提高股东回报的无情压力中，要在各种挑战中取得成功，价格的区域性统一是基础，为此汽车行业在市场销售环节也加入了新鲜的元素——神秘客户。这一介入为平衡市场价格、提高服务质量起到了很好的推动作用… 东风日产乘用车销售部，为进一步规范市场销售秩序，在对经销商渠道管理规范时，都有明确的规范性要求，并对经销商违规的销售行为建有相应的惩治措施。神秘客户便成了此措施一个较为公正的见证者。 调查目的 本项调查的最终目的是通过对市场价格的暗访，了解东风日产销售政策的执行情况，协助销售部门全面了解广州及周边汽车市场，达到： 熟知汽车销售网点分布； 寻找汽车市场价格规律； 更好地加强东风日产厂家和经销商的密切联系，加强市场规范，使经销商有更加良好的竞争环境； 为调整市场管理政策和商务政策提供决策依据； 调查对象 广州东风日产的4S店 东神专营店天河区中山大道北侧棠东895号服务热线： 020 销售热线： 020020传　　真：020 日专营店花都区新华镇西城开发区风神大道10号服务热线： 020 销售热线： 020020传　　真：020 华溢专营店白云区黄石东路95号服务热线： 020 销售热线： 020020传　　真：020 龙专营店芳村区花地大道中268号服务热线： 020 销售热线： 020020传　　真：02081407360 东风日产广大专营店海珠区广州大道南188号服务热线： 020020 销售热线： 020020传　　真：020 金冠专营店番禺区迎宾路里仁洞路段（里仁洞加油站西侧）服务热线： 020 销售热线： 020020传　　真：020 京安专营店新塘107国道白江路段服务热线： 020 销售热线： 020传　　真：02032914447 调查对象 广州东风日产的二级经销商 广州东风日产的竞品的4S店 一汽大众 上汽大众 东风本田 广州本田 雪佛兰 一汽丰田 现代等等… 广州周边东风日产的代理网点 调查内容 东风日产广州经销商价格执行情况，了解是否存在压价销售现象。 是否存在跨区域销售问题。 东风日产竞品价格信息； 关注广州汽车市场价格变化； 执行方案 执行方案—准备工作 市场调研 派出市场调研人员了解市场 对广州市区及周边买车比较集中的地方进行暗访，了解各处价格是否一致，可能会存在经销商与零售商联合让价的问题。 制定走访计划 对放价的事情有一定了解之后，制定相应的走访计划。 执行方案—准备工作 召开经销商会议 根据市场情况，制定出近期的市场的商务政策，统一意见； 提出价格紊乱带给市场的危害，让经销商对保持价格统一达到共识； 可提出用商会的性质，用经销商自由选举商会会长，负责维护市场价格的统一性。 执行方案—神秘客户 招聘神秘客户（4-5名） 要求： 1、年龄25-40之间，有比较诚恳的第一印象； 2、有过看车经验，对汽车感兴趣 ，了解一定的汽车信息； 3 、有一年以上汽车驾驶经验，有驾照或买车经验优先考虑； 4 、反应灵敏，应变能力强 ，能吃苦； 5、暂无固定工作，有充足的时间； 6、能讲较流利的广东话、普通话。 执行方案—神秘客户 注意事项 因为涉及到录音笔等贵重物品的使用，最好启用本地和可被担保人员； 因为涉及到商业机密，神秘客户要填写保密书。 因为神秘客户的工作性质，基本上一到一个半月的任用期，招聘时提前与之声明。 执行方案—神秘客户 培训神秘客户 了解市场上常见（包括东风日产）的所有车型信息 熟记东风日产厂家的最新商务政策 如何使用录音笔现场及电话录音 销售现场常见问题的解答（包括如何应对突发事件）