卓越销售管理80页全.ppt

管理者计划管控组织追踪培育开发管理者的定义专家——一个靠自己去做业绩的管理者。领袖——一个经过别人去做业绩的管理者。领袖专家/20领袖专家/50经理的角色01专家03/8002领袖经理的角色所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成功要素包括激励、沟通及领导风格等。管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善现有资源，以期能满足未来的业务需求。关于领导权的观点管理人的角色为忠于职责，而非基于私利偏袒于某一方。01领导之职责是无法委托予下属的。02对于一个管理人在技术能力（专业性知识）以及行政能力的需求会因集团组织之大小而异。然而，在社交能力，如何去了解及激励他人等之要求，一般上是颇高的。03关于领导权的观点231最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员，促使他们突破更高境界的独立能力。在每一个管理职务，都会扮演一定的“长者角色”。无论你如何施展浑身解数，也永远避不开。为求能在人事管理及能力开发方面提高下属之独立能力，管理人及雇员必须高度地信赖对方。关于领导权的观点Energy———精力Energize——激发活力Edge————锐气Execution——执行力“四E”领导素质每个领导者必须明确目标和意图。01每个领导者必须知道自己该干什么。02每个领导者不仅要干好今天，还要想到明天。03我们的观点导论01销售队伍的重要性02销售管理的R.A.C.模式03管理者的角色04有效的管理模式05销售平台06沟通交流分析07总结08内容提要“忙、忙、忙”“救火员”“累死人”……管理风格测试有效的管理模式业务员发展的四个阶段D4D3D2D1高投入低技能较低投入中等技能不稳定投入中高技能高投入高技能充满希望现实不能实现希望一个谨慎的工作者追求成就感的员工业务员发展的四个阶段D1D3D4D2能力投入有效的领导模式低01.高01.高01.支持行为01.指示行为01.S101.S301.S201.S401.指示型01.支持型01.授权型01.教练型01.对于不同员工采用不同风格；对于同一员工采用不同风格（按照不同实况及任务）；注意实况不同变数，包括公司、目标、经理、员工等；从S1前进到S4或从S4后退回S1，要采用同一路径；必须从S1处理新员工。处境化领导注意事项：12个不同案例分析，此状况或员工处于哪一个发展阶段；我们应该用哪一种领导方式进行管理；研讨时间45分钟。12大案例分析小组研讨：导论01销售队伍的重要性02销售管理的R.A.C.模式03管理者的角色04有效的管理模式05销售平台06沟通交流分析07总结08内容提要平台的层面市场平台“准客户”已有初步联系潜在市场PPPPPPPPPP销售过程工作平台“洽谈中的客户”积极发展尚未购买的客户PPPP销售管道成交热度%“新客户”初次购买购买平台–现有客户重要客户发展更多的业务流失的定单“围墙”围墙因素流失掉的客户额外的生意筛选过程/准则市场平台市场平台筛选准则客观衡量商业机会或潜在客户价值的准则目的。。。将资源使用效率达到最高市场平台的逆向计划目标平均订单金额订单数提案：订单比提案数拜访：提案比拜访数电话：拜访比电话数1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作平台工作平台“成交热度”获得生意成交的机会能转变机会成为生意的因素目的提供较准确的预测促进销售人员争取新生意工作平台如何使用“成交热度”已提供报价及进行下步合作 40%就合同条款进行谈判 60%通过初审/继续深入谈判 80%已沟通及确定迈向签单的步骤 90%已签单 100%阶段要素机率购买平台购买平台围墙准则增加生意成交的机会分析评估买方和卖方之间的关系目的…决定该用哪一些需要采取的客户接触行动以改善、发展或加强关系的准则。诚信专业服务附加值…或称为“必须有”特性，有了它客户不会有喜悦，但是没有了就会令客户愤怒。基本特性（TheBasic）或称为“