卓越的销售团队管理.ppt

产品类地区类人员类客户类时间类1、销售指标ABC业绩推算法——增长率推算信息评估法——市场容量推算投入产出发——利润率推算2、销售预估的方法3、评估不准确的后果预估过高预估过低销售预算------最终目标

资本价值=利润/年利率规模与实力现实与愿望010302输入标题盈利是核心目标输入标题输入标题输入标题在预算中重视每笔费用2销售预算的基础是销售计划销售预算应量力而行1431、销售预算原则设计销售模式编制预算表确定销售人员数量预算检查与控制2、销售预算的步骤设计销售模式

1.地区代理与销售公司

2.直供与分销售

3.陈列与促销的要求确定销售人员数量

1.客户数量

2.拜访数量编制预算表

1.销售毛利预算表

2.销售费用预算表月度费用执行情况01费用调整02预算检查与控制3、销售渠道销售渠道策略企业与销售渠道的选择竞争对手与销售渠道多元化销售渠道渠道客户考察经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况销售公司、中间经销商、代理商、直销商销售渠道长度、销售渠道宽度产品与销售渠道选择企业与销售渠道选择竞争对手对销售渠道的控制不严企业的综合销售能力强于竞争对手竞争对手与销售渠道多元化的销售渠道销售公司中间经销商

目标一致,文化相近,技能互补,同等风险代理商直销,电话营销售专营店1、薪酬模式底薪与奖金的比例考虑因素个人能力因素（高额提成）公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金）团队销售模式（团队奖金）公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）01薪酬与奖金02福利03销售奖励方法04团队建设活动3、销售人员的薪酬福利科学性激励性公平性综合性可控性差异性稳定性4、销售代表薪酬评定5、销售人员收入模式总收入固定收入集体奖金个人奖金薪金津贴福利团队任务假团队合作奖销售奖金成本奖金策略奖金态度奖金第五讲市场分析与销售决策分析目标策略与计划执行总结评估区域运作一、市场分析1、环境分析消费者的技能竞争对手状况中间商状况供应商状况企业、部门状况微观环境人文经济政治法律技术地理宗教社会文化宏观环境价值观01020304愿景企业文化任务战略目标2、企业内部分析波斯顿市场理论-份额矩阵2010010*5*1*0.5*0.1*市场增长率%相对市场份额明星类问题类现金类瘦狗类企业生命周期

导入期----成长期-----成熟期----衰退期SWOT分析（特定产品在特定区域内）机会-O威胁-T可控内部不可控外部优势-S劣势-WPOL——效益概念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投入，获得最大的利润（3）、内部资源分析01将资源用在“刀刃”上02资金03时间04无形资产05实物理智行为时间——15%1习惯性行为时间——85%良性习惯不良性习惯2（4）、最容易丢失的资源——时间重要紧急不紧急不重要（5）、良好的时间管理不守时01拖沓02冲动03易受干扰04（6）、不良的时间习惯（7）、销售经理的时间管理最容易忽视的资源——实物资金！！！=实物ABC来源于区域（渠道）来源于你（与客户的关系）来源于公司（品牌）（9）、最容易忽视的资源——无形资产以少投入获取大产出使用必须导向销售目标登记和定期总结010203（10）、最容易感受到的资源——资金二、目标制定行政目标个人发展目标销售目标客户开发目标陈列目标1、目标管理非单一的利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望分轻重缓急目标之间协调一致现实性可量化0102030405062、目标制定目标市场01市场行为02产品定位03营销组合045W1H054P063、市场决策——战略价值创造和传递选择价值STP细分市场目标市场产品/服务定位提供价值产品开发服务开发产品制造分销服务传播价值人员促销销售促进广告战略营销战术营销01竞争对手02竞争分析03销售策略4、销售决策——战术根据经营项目、范围和客观实力确定对手对手是镜子，而不是敌人竞争对手选择应在三个左右5、找出竞争对手SBV年度业务策略与计划业务

外部环境分析任务内部环境分析SWOT分