常见的狼性团队---卓越销售团队建设与管理.ppt

狼性团队---卓越销售团队建设与管理 职业营销领导的角色转换 讨论 从销售管理到销售领导的角色转换 销售管理者 销售领导者 关注重点 __________ ___________ 对事的选择 __________ ___________ 做事方式 __________ ___________ 特征 __________ ___________ 工作支点 __________ ___________ 过程输出 __________ ___________ __________ ___________ 用力方向 __________ ___________ A 销售领导的四个职责： 素质模型 制定销售计划 组织和实施销售计划 监控计划执行的过程 评估执行情况 及时反馈信息 及时解决下属及客户的问题 对下属进行培训 帮助下属解决困难 促进人员素质的发展 树立队员有团体观念 奖罚分明 信任 给予有效的激励 销售团队执行力的四大要素 销售执行力 信念 激情 态度 请问：领导的着重点在哪？ 销售领导者应具备的素质 善于沟通 自信 先见之明 视野广阔 守诺 正直 专心 有合作精神 有勇气 有想象力 外在表现 内在素质 权威 ：是由职位（职权）权利、性格（个性）权利、知识权利等三种权利组成的。 这三方面的基本要素缺一不可，都要同时具备，但程度是不一样的。 请指出：在领导和管理的领域上，哪一种权利在建立“权威性”中较为重要？ 讨论 - 建立你的权威性 % 知识 职位(职权) % 性格(个性) % C 什么是权力？ 什么是影响力？ 建立影响力的八个规则 规则一：要有一颗“公心” 规则二：成为业务的“领头羊” 规则三：言必行、行必果 规则四：预见性 规则五：煽动性 规则六：坚持 规则七：亲和力 规则八：关心下属 下属发展的四个阶段 阶段一：低能力，高意愿 阶段二：部分工作能力，低工作意愿 阶段三：高能力，变动的意愿 阶段四：高能力，高意愿 领导风格——两种典型领导行为 指挥性行为 支持性行为 四种领导风格 支持型 教练型 授权型 指挥型 指挥性行为 支持性行为 Ⅰ指挥型——高指挥、低支持 指挥型领导明确提出目标和具体指示，并严格监督执行，他们的特征是对于下属的工作进行高度的控制，领导自己为下属的工人制订详细的计划，并告诉下属在什么时间 、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行监控，但是对下属的工作不提供支持性的帮助，不倾听下属的建议、意见和困难，只是一味让下属按照自己的意志工作而已。 Ⅱ教练型——高指挥、高支持 教练型领导的特征是：对于下属的工作进行高度的控制 ，领导自己为下属的工作制订出详细的计划，告诉下属在什么时间、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行监控，同时认真倾听下属意见，并引导下扩展思路，使下属参与到作决策的过程中来。 Ⅲ：支持型——低指挥、高支持 对下属的努力予鼓励、支持，引导下属拓展思路，找到解决的方法，让下属参与到作决策的过程中。 Ⅳ：授权型——低指挥、低支持 授权型领导将做决策和解决问题的权责都授予下属，采用完全不干预下属工作 的方式，让下属自己发现问题、解决问题，制定目标，并且独立实现目标。 选择领导风格—— 不同人采用不同的领导风格 对于阶段二的员工采用？ 选择领导风格—— 不同人采用不同的领导风格 对于阶段三的员工采用？ 选择领导风格—— 不同人采用不同的领导风格 对于阶段四的员工采用？ 不同的人采用，不同的领导风格 选择领导风格—— 对于相同的人实施不同的领导风格 “老人”实施什么样的领导风格 讨论 - 建立你的权威性 C 衡量指导 执行 控制 效率 目标 销售领导的主要职责细分：