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市场营销：理论、案例与实训 第4章 组织市场及其 购买者行为分析 组织市场及其特点 生产者市场及其购买者行为分析 中间商市场及其购买者行为分析 政府市场及其购买者行为分析 4.1 组织市场及其特点 组织市场是由各种为了实现组织目标，而进行产品和劳务购买的购买者的集合。通常，组织市场包括生产者市场、中间商市场和政府市场。 4.2 生产者市场及其购买者行为分析 生产者市场购买决策的参与者 生产者市场购买行为的影响因素 生产者市场购买决策的主要类型与决策过程 1.生产者市场购买决策的参与者 2.生产者市场购买决策的影响因素 3.生产者市场购买决策的主要类型与决策过程 4.3 中间商市场及其购买者行为分析 中间商购买决策的基本内容与类型 中间商购买决策的参与者 中间商购买过程和影响购买行为的因素 1.中间商购买决策的基本内容与类型 中间商购买决策基本内容： 决定经营范围和商品搭配决策 选择供应商 决定采购条件 独家产品 深度搭配 广泛搭配 混合搭配 中间商购买决策基本类型： 新产品采购 最佳供应商选择 寻求较好的供应条件 2.中间商购买决策的参与者 3.中间商购买过程和影响购买行为的因素 4.4 政府市场及其购买者行为分析 政府市场及其特点 政府市场购买者购买决策 1.政府市场及其特点 2.政府市场购买者购买决策 政府购买决策的参与者 行政部门的购买组织 军事部门的购买组织 影响政府购买决策的因素 社会公众监督 国内外政治经济形势 自然因素 政府购买决策的方式与过程 公开招标 协议合同 本章总结 中国人民大学出版社 中国人民大学音像出版社 市场营销：理论、案例与实训 * * 第4章 组织市场及其购买者行为分析 中国人民大学出版社 中国人民大学音像出版社 本章学习目标： ★了解组织市场的概念及特点； ★分析生产者市场购买者行为； ★分析中间商市场购买者行为； ★分析政府市场购买者行为。 控制者 决定者 采购者 影响者 使用者 生产者 采购中心 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 采购者 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 目标 政策 程序 组织结构 制度 职权 地位 态度 利益 年龄 收入 教育 职位 个性 否 否 否 否 否 否 否 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 是 是 是 是 是 是 是 是 1.提出需要 2.确定总需要 3.确定产品规格 4.寻找供应商 5.征求供应建议书 6.供应商选择 7.签订合约 8.绩效评价 直接重购 修正重购 新购 购买类型 购买阶段 1998年-2004年我国政府采购总规模及地方采购规模变化 单位：亿元 中国人民大学出版社 中国人民大学音像出版社 市场营销：理论、案例与实训 * * 第4章 组织市场及其购买者行为分析 * * * *