目标达成及生意分析精讲.ppt

练习 1.?设计一个晨会脚本 根据SMARTIE技巧 内容写在大白纸上 时间10分钟 2．开晨会——角色扮演 每组选出1位学员扮演店长 其他组内学员扮演同事 时间10分钟 按照SMARTIE技巧点评 例会记录表--2 例会内容 跟进行动 1、销售生意： 2、产品知识/重点推荐： 3、服务： 4、运作： 5、人手编排： 检讨会内容 生意达成： 连带率： 赞赏点： 学习点： 目标落实技巧 --- 回应技巧 鼓励式回应技巧 教育式回应技巧 1分钟回应技巧 店长：小陈，你好，你刚刚完成了一单销售，我想就这个内容与你聊聊？ 店员：好的 店长：你刚才销售过程中，在客户试衣服的时候，有给客户多拿一件衣服，并告诉客户很搭配，最终客户购买了两件，非常好，为什么选择这个时机？ 店员：我觉得试衣服的时候做附加推销很容易，客户很容易接受。 店长：附加推销成功对你有什么帮助？ 店员：帮助大了，很有成就感，而且收入高了 店长：你做的很好，也给你个挑战，下次从衣架上拿衣服的时候，双手超上，这样会显得你很尊重你的衣服，客户更好觉得物有所值。 店员：好的 店长：总结一下今天说的吧 店员：附加推销的时机很好……，另外我拿衣服的时候应该…… 店长：太好了，相信你能够做到，你没问题的！ 店长：我下周二前会继续看你表现，加油！ 鼓励式回应案例 鼓励式回应——目的 表扬好的行为，使好的行为再次发生 提升员工士气 适用于长时间沟通 目标落实技巧 --- 鼓励式回应技巧 准 备：个人及团体 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时 明 确 指 出 良 好 的 表 现 / 努 力 引 导 对 方 发 表 该 表 现 的 重 要 性 假 设 挑 战 总 结 及 补 充 分 享 感 受 表 示 继 续 支 持 及 响 应 安 排 跟 进 什么是核心店铺表现指标 促进店铺生意提高的关键密码： 1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据 主要店铺表现指标 生意 本店 地区平均 1、总销售额 （每月） （每月） 2、同比 （每周） （每周） 3、分类货品销售额 （每月） （每月） 4、坪效 （每月） （每月） 5、畅销10款（每分类） （每周） （每周） 6、滞销10款（每分类） （每周） （每周） 7、连带率 （每日） （每日） 8、客单价 （每周） （每周） 9、平均单价 （每周） （每周） 10、人效 （每周） （每周） 11、货品流失率 （每月） （每月） 课程讲义第10页 主要店铺 表现指标 启示 行动 总销售额 了解生意走势 为员工订立目标 比较各分店销售 情况 每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高销售额 比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合 主要店铺表现指标启示 课程讲义第11页 主要店铺 表现指标 启示 行动 分类货品 销售额 （鞋、服装、配件、运动生活）四类货品销售额 了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断 了解该店/该区消费者取向 比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性 重新编写下一次的订货组合 将销售低种类在店内加强促销 将慢流种类展示，加强配搭 主要店铺表现指标启示 课程讲义第11页 主要店铺 表现指标 启示 行动 坪效 （每天每平米的销售额） 例，如店铺月度平效 ＝该店当月销售额／店铺营业面积