品牌李宁目标达成及生意分析.ppt

Roland Berger Strategy Consultants SHA-05841-043-06-02-C-1-p 小活动： 请各小组在十分钟内完成任务书所有指定任务，并立即向讲师报告！ 店铺有目标 对店长 - 管理明确、共同理念 对员工 - 指示清晰 对生意 - 容易量度 - 容易跟进 对店铺 - 形象一致 顾客满意 个案分析(一) 生意目标 每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标 生意目标的三把金钥匙 与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率 生意目标订立工作表 员工生意目标 Nordstrom服務案例 某一天，一位中年婦女在Nordstrom買了一件衣服，隨即趕往機場。 到了機場之後才發現機票不翼而飛。 原來這位婦女因為趕時間，所以不小心將機票遺留在百貨公司。 就在她不知如何是好的時候，她看見了Nordstrom服飾部的女職員拿著機票趕到機場，及時地將機票交給了她。 服务目标 服务流程与技巧 服务 运作目标 店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理 主要店铺表现指标 以店铺主要表现指标 KPI分析行动表 KPI分析行动表 个案分析 个案分析:KPI分析行动 个案分析:KPI分析行动 个案分析:KPI分析行动 排班依据 例会记录表--1 SMARTIE技巧举例 基于我们近段时间店铺的附加推销成交率均低于我们的兄弟店步行街店，今天的服务目标是做好附加推销。 附加推销是我们要求每位转正后的导购人员都能熟练运用的主动推销技巧，要求在… 具体要求是：寻找适当的机会，在顾客试衣时主动多拿一件可配搭产品 作介绍、邀请顾 客试穿 ，尝试创造附加推销的机会 ，大家有什么建议和想法？…….希望我们每位成员都至少尝试3- 5次，我会在中午的交班会、收班会中邀请同事来分享今天附加推销行动的新感受。 好，我们今天连带率目标是2，这件事情由王勉跟进，分四个时段，分别是11点、1点、5点、7点 …… 下面，请王分享昨天成功销售案例…….. 例会记录表--2 准 备：个人及团体 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时 明 确 指 出 良 好 的 表 现 / 努 力 引 导 对 方 发 表 该 表 现 的 重 要 性 假 设 挑 战 总 结 及 补 充 分 享 感 受 表 示 继 续 支 持 及 响 应 安 排 跟 进 准 备：个人及团队 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时，但 给 予 同 事 足 够 的 时 间 作心 理 准 备 明 确 指 示 需 要 改 善 的 行 为 引 导 同 事 认 同 其 表 现 所 发 生 的 坏 影 响 表 示 明 白 其 理 由 ，但 强 调 自 己 的 看 法 要 求 对 方 提 供 解 决 办 法 要 求 对 方 作 出 改 善 的 承 诺 总 结 及 补 充 分 享 感 受 及 自 我 透 露 表示继续支持及响应/重建 信心 安 排 定 期 跟 进 及 检 讨 会 议 时段生意额： 我们三点钟检查一下生意表，不然来不及了 分类目标：与正常、其他、同期 提问：你心跳多少？正常多少？ 案例：沙田乳鸽，每天2500套，口碑传播很厉害，传播拳头产品 案例：Baleno卖的好的衣服，是刘德华穿的那件 与往绩比较/同比：预测未来 单价比较/平均单价： 件数比较/连带率 例：Nike，你好，欢迎光临，这里是放在水里穿的。 例：2。3——3。2 例子：店面黑社会很落后，拍手很落后 提问：如何给个人单独目标? 目标设立共同参与 观点：Extra ordinary，没有额外要求就没有额外结果。 考虑因素：站位、岗位、时段来分配个人生意目标；参照：过往生意记录（每单销售金额） 例：意莱克斯发小卡片，“陈小姐，这是您看的冰箱尺寸” 例：NIKE3-5个景点，先放水泡30分钟。 例：这个是你的豆浆，小心烫 观点：所有标准不是为了跟进，是为了超越 例：锻炼身体跟抓营运目标关系相似 例：马兰拉面面馆桌子上的醋没了，店员不主动倒上，每次都是顾客大声要，顾客感觉不好。 例：百丽卖鞋，试了半天，没有鞋子，去库房，等了20分钟，老婆就去kiss cat看，最后买了接吻猫，中间等待过程，服务员没有做任何动作。 例：卖鞋子例子，结果是带鞋子，带玻璃渣，创造需求 请问：指标什么时候看？提前看。 例：3月底看去年同期已经晚了 例：同比是需要预测的。 游戏：拿东西 沟通语言：这个应该是店铺的沟通语言销售指标 提问：畅销10