项目性销售管理培训课件.ppt

项目性销售管理;张长江 项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院咨询总监 实战经历： 500强企业：首钢海外 销售经理 跨国企业： 韩国ELECSON(株) 营销总监 经验专长： 工业品品牌和营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师 发表文章和书籍： 《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过30万字。出版书籍：《工业品品牌战略》《在路上·抢单》《项目型营销管理》 ;课程设计与系统架构;工业品营销的三种典型模式;项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。;项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系;课程设计与系统架构;项目性销售失败的三种常见原因;项目性销售过程与结果的关系;对项目性销售管理方式认识的三个阶段;项目性销售团队的管控体系;项目性销售流程管控体系设计的三个基本原则;项目性销售中技巧与策略的关系 ;;思考阶段目标的实现方法;课程设计与系统架构;;项目线索与订单的关系;获得销售线索的策略——结网法;遴选项目的MAN原则;课程设计与系统架构;到达初步接触阶段的五个检验标准;组织分析的三个层次——由表及里;组织分析-确定采购小组管理层级;研究项目采购组织的模型—采购小组成员立场;;教练的三大作用;教练帮助我们的四大理由;什么是需求？;激发客户需求;如何发现客户需求中的关键需求？;如何探寻事实—学会提问;善于发现客户关键性反常细节;课程设计与系统架构;; 技术突破阶段的 阶段目标;;帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法;产品介绍——FABE策略(让客户快乐);;合争策略;设置壁垒;建立信任;课程设计与系统架构;到达关系突破阶段的检验标准;竞争态势分析;竞争三原则;了解客户圈子与内部政治;满足客户的个人需求，建立利益链接;商务壁垒;课程设计与系统架构;到达现场投标阶段的检验标准;投标前的准备与策划;课程设计与系统架构;到达合同签订阶段的阶段目标; 合同签订阶段的 策略与方法; 公司可以从以下三个方面提高利润:;品牌的力量 技术的力量 专业的力量 关系的力量 情报的力量 压力的力量 技巧的力量 素质的力量 ;课程设计与系统架构;项目性销售管理体系为何能帮助我们提升业绩;项目性销售流程管理的对象;;;听取汇报的最佳方式;内部报表的作用;成功销售会议的要点;最佳协同拜访的要点;管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则;管理费用流——了解销售费用的本质