开发客户步骤123.doc

大罗马陶瓷渠道开发步骤 大罗马陶瓷作为市场的跟进者，作为陶瓷分销整体运营商，必须扩大自身的优势，着重打造自身在售后服务上的特色。 第一步：了解市场，对要开发的市场有充分的调研，拿出三天时间做一个调查，必须调查到市场上80%的客户，从客户经营状况，经营思路，进货渠道，销售策略，现阶段遇到的问题及瓶颈，这几个方面入手，找到客户现在面临的问题。 第二步：分析对策，客户不会无缘无故就接受你的产品，客户接受你的产品是因为接受了你和你带给他的价值，所以首先要让客户接受你，要和客户做朋友，首先要把自己推销出去。其次要让客户知道你带给他的不是产品而是整体价值的提升，要分析客户目前面临的最大问题，是品牌问题，价格问题，渠道问题，还是促销，人员，服务的问题，要从客户目前问题上找到突破口，放大客户的问题，让客户意识到必须改变，提升才有出路，然后给客户一个行之有效的解决方案。 第三步：服务阶段，和客户签合同只是走了个开始，后面的工作才是重中之重，真正的销售是从售后开始的，必须根据客户实际情况制定出合理的周促计划，月促计划和重大节假日促销计划，帮助客户提升改变。 具体操作步骤如下：一 前期市场开发方面：（针对空白市场）通过拜访各家门店及侧面了解，选择3-5个意向客户，并根据这些客户资金实力的大小，当地人脉关系的好坏，门店位置的优劣，品牌意识的强弱，等综合因素来确定最终的目标客户，利用公司的品牌优势，价格政策，营销策略以及自己的谈判技巧来最终促成合作，形成发货！ 二 中期客户重点跟进阶段（刚刚签合同的新客户）1） 确定门店最终位置，马上进入专卖店设计装修阶段，并确定开业日期2） 沟通备货（样板和适量库存）3） 策划开业活动方案4） 协助经销商建立自己的营销团队（终端导购人员，小区业务员），并进行集中培训5） 对于暂时不能建设专卖店的客户，要求客户必须更换本品牌门头，在门店最佳位置设立至少占门店一半面积的专卖区，并针对本品牌配备专业的导购人员，同时库存公司热销产品，尽快形成销售三 客户维护阶段1）建立详细的客户信息档案，每周跟进客户的进销存，便于客户的把控及后期沟通发货2）公司最新路线，活动方案的下达与执行，策划小区活动方案以及节假日店面活动3）市场动向的把握，协助经销商及时作出合理的应对方案4）对于暂时不能和公司合作的市场，积极协助客户建立分销网络，扩大产品的覆盖面积，提升销量的同时扩大品牌在当地的知名度，提升经销商的信心5）核心市场，核心客户重点跟进，合理安排好自己的出差计划及回款规划，在完成公司任务的前提下，使客户库存良性运转，力争做到当地第一强势品牌 1、了解产品知识、市场定位及市场开发思路 要知道大罗马公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比 、产品的生产工艺、性能配置、使用方法等。 2、了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括返点） 7）质量和价格 二、寻找目标客户的标准 1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商 这类经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。 2、有资金没有网络实力的经销商 这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。 3、没有资金但有先进的经营理念的经销商 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给经商商打工的、要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。 4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款试试，就是不是选择的目标了。 三、寻找经销商的方式 1、网上搜集经销商留下的信息 2、上门拜访 就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。 3、介绍法 通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。 四、详细的市场调查 1、目标市场的环境、 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销、区域销售任务怎么签。 2、调查竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场、零售商。询问竟品常采用什么样的促销手段、在该地区哪几个卖场销量较好、都采用了哪种方法、流通市场又是怎样操作的、哪个产品是主打产品等、只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。 五、初次拜访时要传递和要