经销商的有效管理.pdf

经销商开发与管理 一． 经销商的谈判 二． 经销商的开发经销商的开发 三． 经销商的服务和管理 1 经销商的谈判经销商的谈判 11.六大内容六大内容:: 1)产品的品种 2)2)产品的价格产品的价格 3)奖励政策 4)4)促销活动促销活动 5)品牌宣传 6)6)供货方式供货方式 2 2.谈判中客户提出的异议 谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝, 反而暗暗示客户有合作户有合作的兴趣趣，所以客户户提出出的异议并并不都都是真真的。 客户提出的异议主要有： 需求需求异议（如如，我这我这里已经经销销同类类品牌牌了）。 财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。 权力异议权力异议 （如如，我们老板我们老板不在在）。 价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小）。 产产品异议异议 （如如，你们的产你们的产品品种单种单一，包装包装不新颖新颖））。 品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。 促销异议促销异议 （（如如，你们的促销品太少你们的促销品太少，又不能派促销员不能派促销员））。 奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。 3 33.谈判描述的重点谈判描述的重点 不赔钱不赔钱 优秀的团队优秀的团队,市场的接受市场的接受 能挣钱 较高的利润,市场的区域 不太难 管理的支持,培训的支持 无风险 良好的售后,顾客的接受 又安全 产品的质量,企业的历史 4 与顾客达成交易的最佳时机 1. 客户开始注意或者感兴趣时 2. 客户点头、微笑、眼神发亮时 3. 客户坚持要谈主要问题 时 4. 谈论订购与付款方式时 5. 询问合约的内容时 6. 谈到消费者喜欢此产品时 7. 经销商抱怨其他品牌的产品时 5 合约签订中注意的几点合约签订中注意的几点 1. 甲乙双方的名称要规范清楚.一般乙方为经销商，名称要与经销商营业 执照名称名称相符符。 2. 有明确的合同时现限 3. 合合同内容必内容必须合合法 4. 明确乙方销售的品种、指导价格、结算方式。 5. 明确确甲方投入的财务数额投入实物的所有权方投入的财务数额投入实物的所有权 6. 明确双方的权利和义务 7. 双方盖章方盖章.如公章必须与如公章必须与双方执照名称相符方执照名称相符；签字人签字人一般为执照上般为执照上明确确 的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 8. 明确合同出现异议时的解决方式明确合同出现异议时的解决方式 9. 合同要专人保管 妥善保存定期核查合同执行情况 6 总结评价 一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作进行全 面总结和评价： 1.开发过程中为何出现拒绝与失败？ 2.解决问题的有效方法和途径是什么？ 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？ 4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？ 5.此次经销商开