保险的主顾开拓.ppt.ppt

成功源于什么？ 无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的问题。 主顾开拓 意义 轮廓 步骤 方法 一 主顾开拓的意义 1 稳定从业信心 2 延长寿险生命 二 准主顾的轮廓 1 有支付能力的 2 有寿险需求的 3 可通过核保的 4 便于接近的 成为准主顾的时机 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房 支付保费能力增加 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友去世…… 主顾开拓的方法 1 缘故法 2 转介绍法 3 陌生拜访法 三 需找准主顾的步骤 1 收集名单 2 筛选名单 3 记录信息 4 罗列约访名单 5维护更新准主顾卡 收集名单 1 个人认识 ——家人和朋友，同你有生意往来的人，在社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯簿） 2 影响力中心 建立影响力中心是在努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。 3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友 （1）正确的看待 客观的说陌生拜访是一种成交概率相对较低，成交周期相对较长的销售方法，可能是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。 （2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 …… (3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术 筛选免单 计划100的使用 将名单记录在准主顾卡上 记录准主顾的名字和相关信息 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 记录电话约访的结果 罗列约访名单 工作日志的填写（一周甚至一月） 研究表明 85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的 10%的保单是在第三次面谈时促成的 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的 维护更新准主顾卡 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开始。 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访。” 特别提示 区分客户类型 做好时间管理 经营老客户 谢 谢 相 信 成功的人对自己所做的事是相信还是怀疑？ 人生最大的浪费是 怀疑 ? 不是成功的路太远，而是… 我们心未定! 相信 坚持 坚持到底 成功的开始是 成功的结果是 成功的过程是 *