药店经营药妆品类的选择.ppt

一、 药妆的起源 “药妆”是源于国际上非常盛行的一个概念——医学护肤。在一些西方发达国家里，人们有了皮肤困扰不再盲目地去商店买各种化妆品来试，而是由皮肤科医生开出处方，从清洁产品、药或辅助治疗产品到跟随产品(包括防晒、眼霜等)提供有针对性的护肤建议。 二、药妆的概念 药妆又称医学护肤品，是指从医学的角度来解决皮肤美容问题，由医生配伍应用的化妆品。即介于药品与化妆品之间的产品，相当于中国的功效性化妆品。而在中国，官方目前并没有药妆的界定！只在行业中运用此概念，对于药妆概念的认同分为3派： 1：中草药化妆品（同仁堂、百肤邦、康士邦系列） 2：医学护肤品（只要在药房渠道销售，由医学人员组成的研发及销售顾问如薇姿、康美欣） 3：功效性化妆品（传统日化行业的功效性化妆品如祛斑、祛痘产品类目前普遍也运用药妆概念） 三、药妆的选择 1、逐步淘汰同质化的一般化妆品和日化产品。 · 不是把一般化妆品引进药店，你的药店就是药妆店了，消费者购买一样商品，都有其经验形成的购买路径，经济学上叫做“路径依赖”。本来是指人们对一项政治经济制度的选择惯性，但是在消费领域，消费者同样有路径依赖问题，路径依赖一旦形成，是较难改变的，因此常听到一些药店行业老板们说，都引进药妆产品了，但没人来购买。关键是他们觉得买你也再卖的产品，不需要到你的药店来，药店给人的印象是我有病了才进去的。 2、逐步构建自己特色药妆 ②药店给消费者是专业、安全、健康产所，应选择一些功效性产品，例如祛痘、祛斑等皮肤健康类产品。 3 、特色品类主导商品差异化 ①优质产品高毛利主推若一家药妆店有200个品种，销售排行前50名的品种贡献的销售额和毛利就应该超过80%；据相当部分的药妆店的销售数据显示，其主推品种贡献的毛利在60%~ 70%左右。 ②差异化的方向选择 ③当我们根据所在商圈的消费需求确定服务取向与价格取向，将可以自身所掌握的资源突出店铺个性，比如“新的功能”。“新品类最齐全”、“价格最低”、“药妆商品最多”、“服务最专”“体验营销Fr，最优”吸引顾客，有了足够的客源（客单量），60%~70%的毛利贡献率就有了支撑，客单价、营业额等的提高易如反掌！ 四、药店总部的采购必须走出去，接触消费者，了解需求，才能构建起能销售有特色的药装产品体系。 经我们这一两年的工作总结，已经越来越多的连锁都有了经营药妆的这个意识，都在努力去寻找一些高毛利，品质不错的药妆品。但是，同样有不少的连锁，仍旧停留在卖药的旧思想旧观念上，总是以一句“我们这类品种做不了”、“这类品种我们已经有了，不需要了”来拒绝了解我们给他推荐的不错的药妆品种。造成这个现象的原因，主要是药店总部的采购没有“走出去”，还没意识到药店行业的产品结构这块已经发生了翻天覆地的变化，消费者的需求也逐步进深了，所以，药店的管理方式已经明显滞后了。 五、药店类型相应选择药妆几点建议 一家药店药妆产品的价格区间，主要是依药店所在的地理位置（药店分类类型），消费群体是怎样而定； ①药店若处在繁华的购物中心位置/纯商业型（A 类店）药店应侧重于经营高端型药妆品，例如薇姿、雅漾、理肤泉以及功效型产品，我们公司品种的选择可在控油清痘达人祛痘软膏、草本+Q10、BB霜等偏高价位了 。 ②药店若处在普通的商业地段（B类店），则应侧重于选择一些功效型的，价位适中的品种，例如公司的宝宝湿痒膏、玫瑰草本浴盐、橄榄牛奶浴盐、橄榄沐浴露等。 ③药店若处在街道，社区里（C类店），则消费者更在意的是价格于是否实用，所以，在我们公司的品种中，应侧重于选择一些流通性的、价格低的品种，为社区提供便利性商品。例：蚊不叮、金银花防蚊液、护肤甘油等，消费者比较能接受。 谢谢分享！ ——福建省海乐威生物工程有限公司 药店经营药妆品类的选择 ——福建省海乐威生物工程有限公司 · 因此如果你已经引进了一些完全同质化的产品，如果是社区店，方便顾客，且有价格优势可以保留，否则。你就该淘汰它们。因为你引进的不是消费者来药店的目标品类，你也没有给他们非来你的药店买这些产品的理由。　 ①要树立一个观念，药妆店的经营和药妆目标消费群体的培养，是一个需要几年才能完成的工作，有一个逐步培育市场的过程，同时还要树立另外一个概念，睡着人们经济收入和生活水平的提高，对于原来很多不在意的皮肤问题，越来越多的都开始重视起来，需求也就因此产生。关键是我们满足这些需求的品类要有特色。