药店经营-让你的药店店面.doc

让你的药店店面“动”起来漫步在各城市的大街小巷，我们会发现越来越多的店面开始变得赏心悦目，无论是橱窗设计还是店内商品陈列，商家们在挖空心思刺激着消费者敏感的购物神经。然而，与商场、超市、服饰专卖店相比，连锁药店在生动化陈列方面显得稍微逊色。　　　　我们知道，生动化陈列是通过视觉来打动消费者的，陈列方式的优劣决定消费者对药店第一印象的好坏，陈列效果在一定程度上左右着商品的销售数量。药店卖场就和舞台一样，它是一种环境氛围，“演员”（药品和营业员）期待能吸引“观众”（顾客）。因此，卖场陈列在整体上的整齐、美观、视觉统一，是生动化陈列的基本思想。同时，陈列还要富于变化。　　　　陈列展示四面出击　　　　陈列就是把药品有规律地集中展示给顾客，主要考虑4个方面的内容：位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。　　　　位置　　　　强调药品要摆放在顾客流量最大、能最先见到的地方。对于高利润产品或主推品种，在陈列时应放在能最大限度地进入消费者视野的第一位置，使消费者第一眼就能看到产品。与此同时，在门店的一些角落里，如墙壁、柱体壁、货架中间等位置赋以生动化的造型。位置陈列一般应遵循两大原则：　　　　一是前进陈列原则。当药品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，药品不断被销售出去。这时就需要进行药品的补充陈列。为了保证药品生产的有效期，补充药品必须从后排开始陈列。其次，当某一药品即将销售完毕而暂未补充新药品时，就要注意将后面的药品移至前排陈列（销售），绝不允许出现前排面空缺的现象。这就是前进陈列的原则。　　　　二是纵向陈列原则。系列药品的垂直陈列，也叫纵向陈列，就是说同一品种除了在基本陈列位外不可横向陈列。实践证明，纵向陈列和横向陈列所产生的效果是不一样的：纵向陈列能使系列药品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然，会使20%~80%的药品销售量提高；系列药品如横向陈列，顾客在挑选某个单品时，就会感到非常不便。　　　　外观　　　　指货架及其上面的药品应整洁、干净，要随时除去包装上的灰尘、污点等，在药品码放上要做到整齐、统一。主要应做到：陈列的药品外包装齐整完好，破损者不准上架；包装变色或染上污点者不准上架；标识模糊不清者不准上架。此外，还要注意及时补充新产品，撤换淘汰旧样品。　　　　价格牌　　　　价格牌应清楚明白，所有陈列药品均要有价格标示，所有药品在同一门店不同位置的陈列中价格均须一致。实践证明，药店的商品价格标签位置对顾客挑选商品时，也会产生积极的影响。因此，价格牌的摆放要注意以下几点：商品品名和贴有价格标签的商品下面要面向顾客；一种商品的价格牌不能被另一种商品挡住；进口商品应贴有中文标识；商品价格牌应与商品相对应，位置正确；标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客混淆。 　　　　次序和比例　　　　药品陈列次序及占位比例是指：主推产品及畅销新品必须占有70%的陈列面积；重点品项的产品连续4盒以上并排摆放，将取得较理想的视觉效果；高利润产品或首推产品可采用与品牌产品紧靠陈列的原则，但必须上下左右紧靠一处陈列，且保证所陈列空间要大于品牌产品；其他品牌则按销售量比例陈列，但要注意集中陈列、上下货架不同包装的品牌相对应；在陈列时一定要做到足位陈列，给消费者一个商品丰富、品种齐全的直观印象。有资料表明，足位陈列可平均提高24%的销售额。　　　　另外，当畅销商品暂时缺货时，要将销售频率高的商品临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间的关连性。在做落地陈列、堆头陈列时，要采用同一类型包装垂直陈列、不同包装垂直陈列则按上轻下重的原则。陈列好后，还可故意拿掉几盒产品，以留下空隙方便顾客拿取，同时也可借此显示该药品好卖。　　　　售点广告抢眼球　　　　售点广告能提升药店形象，吸引顾客，同时也可增加产品展示的可见度。具体作用有：在药店卖场的促销活动中，售点广告能起到烘托现场气氛的效果，从而刺激消费者的购买欲望，增加现场销售；售点广告大多形式新颖，有强烈的视觉冲击力，能够吸引消费者在商品前多加停留，从而诱发购买欲望；售点广告可以在一定程度上替代营业员进行产品内容介绍，相应地节约部分人力成本；售点广告本身的视觉形象和推广过程，可以在消费者心目中建立良好的形象认知，从而促成其对品牌的喜爱；有些售点广告能将商品做直接的推销，与其他广告形式相比，在时间和空间上都非常经济。　　　　售点广告一般设在药店门前、终端附近或药店内，以灯箱、POP居多。售点广告生动化也要考虑4个方面的内容：位置、外观、选择、售点和买点。位置指广告应张贴在最显眼的位置，如进门处、视平线处等，以吸引消费者的注意力；外观指广告也代表了医药零售企业的形象，因此外观应干净、整洁；选择指广告品的种类很多，在选用时要注意销售什么产品配什么广告，