中国电信天翼智能手机节主推终端快速销售指南.doc

中国电信天翼智能手机节主推终端快速销售指南 天翼智能手机节 主推终端快速销售指南 2012 年 9 月 26 日 -10 月 97 日 —— 黑龙江电信移动终端管理中心 销 售 指 引 一、引 言 一线终端销售人员： 　 亲爱的朋友，你的成长就是我们最大的骄傲。为了助力你的进步、加速你的成长，让你在终端销售体系内脱颖而出，黑龙江电信移动终端管理中心集合内部资深 3G 手机专家，调动多部门资源，共同构思和创作了 “ 天翼智能手机节主推终端快速销售指南 ” 销售提升手册。 天翼 3G 终端销售指南囊括了终端促销节日期间的闪电式销售技巧和方法、主推终端产品知识和卖点、以及节日的活动内容，相信一线工作人员通过对这本指南的学习，能够迅速掌握天翼智能手机节主推终端的基本知识，掌握一定的销售技能。 祝你快乐成长，成长快乐！请记住：你的成长就是我们最大的骄傲！ 一、引 言 —— 我们的目标 二、快速销售必修技能 2 在节假日和促销活动期间，营业现场的客流很大，促销的环境和氛围都能够为销售带来很大的帮助，如想让自己的销售业绩有个突飞猛进的提升，还应做足准备工作，加速销售速度，加快成交。 销售状态 销售必知 销售技巧 常常微笑的面孔 良好的外表 和善的声音 表现诚恳的态度 活动机型的卖点 活动的优惠力度 活动的内容说词 活动机型的库存 销售五步法 快速销售必修技能 临门一脚 何为“临门一脚”？ 场景（一）： 销售员小萌向用户介绍一款高端商务机，在介绍了基本 功能和使用方法之后，吕先生却沉默不语， 低头摆弄着 手机的无线网络设置， 这时小萌感觉机会来了，便向吕 先生详尽的介绍 这款手机的无线路由等功能，见用户 不 断点头 ，遂问： “那我给您包起来 吧，您是现金还是刷卡？” 二、快速销售必修技能 2 场景（二）： 销售员文文在向用户何女士介绍完一款手 机的基本功能之后，何女士却一再说“好 是挺好，可是价格有点贵啊”，文文马上 满脸堆笑的说： “贵吗？您想想，您可以 用它查看股市行情、在线交易，可是您的 赚钱工具啊，没事的时候用它看看电视， 看看杂志，玩玩游戏，出差旅游时还能当 导航用，花这点钱却能实现这么多功能， 多值啊！ ”，见何女士低头不语，文文说 道：“ 我给您开一台吧 ！”何女士含笑点 头。 二、快速销售必修技能 2 临门一脚 在销售过程中，当向用户介绍完产品基本功能和好处之后， 要求用户订购 的这一环节，称之为“临门一脚”。 二、快速销售必修技能 2 “临门一脚”怎么踢 1 1. 主动推荐，帮助用户选择 很多顾客不清楚自己的实际需求，还有些顾客往往犹豫不决，不知道哪个最适合自己。面对这种情况，销售人员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。 常用话术： 1. 根据您的需求，我觉得 A 和 B 都很适合您，您看您想要哪款？ 2. 根据以往客户的选择，我认为您 …… 二、快速销售必修技能 2 2 . 主动要求用户付款 很当用户有了要选择的目标产品或是已经能够确定需求时，销售人员切记要要求用户成交，不要留给用户任何走出店门去货比三家的机会，避免用户流失。 常用话术： 1. 那我给您开一台吧，然后好把您需要的软件拷到您手机里。 2. 您是现金还是刷卡？ “临门一脚”怎么踢 二、快速销售必修技能 2 3 . 利用优惠政策促使成交 销售人员通过提供优惠的交易条件来促成交易，要利用顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，从而使用户心理得到平衡，心甘情愿的把钱逃出来。 常用话术： 1. 我们的活动马上就结束了，现在买真是挺划算的 。 2. 这次活动得优惠力度真是前所未有的，给您开一部吧？ “临门一脚”怎么踢 二、快速销售必修技能 2 4 . 利用产品有限性和局限性促成交易 某些商品在销售中是限量供应的，有时需要一定的订货周期，有些是库存不足的，销售人员要利用好这些资源和理由，要求成交。 常用话术： . 这款机器就剩两台了，您如果 今天不拿，可能得等上好久才有货，所以我劝您今天就买下吧。 “临门一脚”怎么踢 二、快速销售必修技能 2 5 . 多问“为什么”打消用户疑虑， 促使成交 销售人员在介绍完产品功能及好处后，很多用户会以“我再考虑考虑”、“