分销渠道管理办法.doc

销售公司规章制度 ★ 分销渠道管理办法 2004年2月27日发布 销售公司 1．目的 规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行管理，从而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续发展的网络资源优势。 2．适用范围 本办法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开发、调整及运行情况的管理。 3．术语 3.1一级网点：所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算的经销单位。 3.2二级网点：一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。 3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。 4．参考文件 分销网络共享管理办法 分销网络开发与调整暂行管理规定 5．职责 5.1市场管理部 5.1.1市场管理部是诸城汽车厂分销网络的归口管理部门。 5.1.2负责诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与控制。 5.1.3负责各项分销渠道开发、调整计划的制定。 5.1.4负责对各项分销渠道开发、调整计划执行情况的效果评价与考核。 5.1.5负责各类渠道开发、调整审批材料的评审、报批。 5.1.6负责分销渠道产品经销资格的认定与管理。 5.1.7负责新开发渠道运行效果的评价与考核。 5.1.8负责分销网络整体运行情况的宏观管理与过程控制。 5.1.9负责分销渠道管理方面相关文件资料的存档与管理。 5.2市场部 5.2.1负责区域性分销渠道开发、调整的基础建议的提出。 5.2.2负责区域性分销渠道开发、调整计划的具体执行。 5.2.3负责对开发、调整的分销渠道进行实地考察与报告。 5.2.4负责与经销单位签定相关的产品买卖合同、销售合作协议。 5.2.5负责所辖分销渠道日常业务运作的控制、监督、信息反馈。 5.2.6负责对新开发渠道业务运作的培训与指导。 5.3销售管理部 5.3.1负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。 5.3.2负责各项分销渠道开发、调整计划的组织执行与过程监督。 5.3.3负责各类渠道开发、调整审批材料的会签。 5.3.4 负责各类渠道的日常管理与监控。 5.3.5负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务合作。 6．分销渠道规划、开发、调整原则 6.1地域原则 6.1.1成熟市场：原则上以县、市为单位布置渠道。 销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。 属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。 6.1.2潜力市场：原则上以地区市为单位布置渠道。 渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。 6.2二级网点数量限制原则 原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。 6.3同区域设点原则 6.3.1同区域渠道调整时，必须坚持先撤点后设点原则。 6.3.2按产品线划分，每个县（市）原则上只设一家渠道，最多3家。为防止产品线冲突，禁止对某条产品线都有经营权的两个及以上经销单位同时在一个县（市）区域内设立网点（含二级网点）。 6.3.3划分产品线经营。现有分销渠道未经营的产品线或经营状况差的产品线，市场部在与经销商协商一致的条件下可按程序另行开发渠道经营。 6.4渠道最优原则 全新开发的渠道原则上应选择当地区域内经营条件（分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等）最优的经销单位。 6.5渠道专营原则 6.5.1全新开发的渠道原则上要求实施福田品牌专营。 6.5.2对于非专营渠道在福田产品销量占到其总销量的50%且经营利润主要来自福田产品时，要求经销单位必须限期实施福田品牌专营。 6.6渠道提升原则 6.6.1所有分销渠道均应在一定期限内力争实现经营业绩和福田产品市场占有率的稳步提升。 6.6.2非福田品牌专营渠道应在规定期限内逐步向福田品牌专营发展。 6.6.3已经实施福田品牌专营的渠道应在规定期限内逐步建设福田品牌专营形象店。 6.7渠道共享原则 全新开发的渠道应尽量选择已经营福田其他品牌的分销渠道，但开发时应注意： 6.7.1原则上不能与欧曼全系列、风景全系列、奥铃全系列互相共享渠道，特殊情况要求共享时需按程序报营销公司批准。 6.7.2鼓励与时代轻卡互相共享渠道，但需按程序报营销公司批准。 6.7.3福田多品牌渠道共享具体操作规范按《福田汽车分销网络共享管理办法》执行。 6.8产品线调整原则 对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整： 6.8.1经营产品线过多，但资金实力有限，精力难以集中，销量得不到有效提升的渠道。 6.8.2因自身性质、