销售管理流程作业指导书.doc
销售管理流程作业指导书
TOC\o1-2\h\u3838第一章销售目标与计划管理 4
269071.1销售目标设定 4
269531.1.1目标设定的原则 4
184631.1.2目标设定的内容 4
114421.2销售计划制定 5
241031.2.1计划制定的依据 5
176451.2.2计划制定的内容 5
54031.3销售计划执行与监控 5
300131.3.1计划执行 5
21191.3.2计划监控 5
1159第二章销售团队管理 6
165372.1销售团队组建 6
182082.1.1确定销售团队规模 6
234962.1.2制定招聘计划 6
234942.1.3招聘与选拔 6
158342.1.4岗位分配与培训 6
239732.2销售团队培训 6
101392.2.1制定培训计划 6
70102.2.2培训内容 6
87062.2.3培训方式 6
90752.2.4培训效果评估 7
280622.3销售团队激励 7
144212.3.1制定激励政策 7
241862.3.2实施激励措施 7
49602.3.3营造团队氛围 7
41262.3.4个性化激励 7
213192.4销售团队考核 7
313792.4.1制定考核指标 7
70462.4.2确定考核周期 7
308732.4.3考核实施与反馈 7
215782.4.4考核结果应用 7
4204第三章客户关系管理 8
139773.1客户信息收集与管理 8
71123.1.1信息收集 8
283593.1.2信息管理 8
43733.2客户需求分析 8
121523.2.1需求识别 8
324763.2.2需求分类 9
86323.2.3需求满足 9
51083.3客户满意度提升 9
171533.3.1满意度调查 9
87133.3.2满意度分析 9
20723.3.3满意度提升措施 9
136723.4客户关系维护 10
51623.4.1维护策略 10
297613.4.2维护措施 10
3480第四章产品管理与推广 10
186054.1产品定位与策划 10
98054.1.1产品定位 10
133784.1.2产品策划 10
234444.2产品推广策略 11
248324.2.1推广渠道选择 11
209324.2.2推广活动策划 11
252984.3产品销售策略 11
46774.3.1销售渠道拓展 11
302114.3.2销售团队建设 11
262944.4产品售后服务 12
108254.4.1售后服务内容 12
87604.4.2售后服务体系建设 12
10082第五章渠道管理 12
292325.1渠道选择与评估 12
244015.2渠道拓展与维护 12
230395.3渠道冲突处理 12
255275.4渠道满意度提升 13
22904第六章销售价格管理 13
324906.1价格策略制定 13
317826.1.1确定价格策略目标 13
303796.1.2分析市场行情 13
162866.1.3确定价格策略类型 13
198896.1.4制定价格策略方案 13
290336.2价格调整与监控 13
169906.2.1价格调整原因 13
269636.2.2价格调整程序 13
318416.2.3价格调整实施 14
274276.2.4价格监控 14
102506.3价格竞争应对 14
48626.3.1竞争对手价格分析 14
301066.3.2制定应对策略 14
25706.3.3实施应对措施 14
255716.3.4监控竞争效果 14
279176.4价格满意度提升 14
145616.4.1客户需求调查 14
238346.4.2分析满意度影响因素 14
246416.4.3制定满意度提升措施 14
129376.4.4持续改进 14
26345第七章销售风险管理 15
196637.1销售风险识别 15
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