房地产经纪人销售技巧.ppt

房地产经纪人销售技巧 演讲者：【余源鹏房地产大讲堂】 更多精彩内容请到【余源鹏房地产大讲堂免费下载】 作者介绍 余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理。1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。 主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产经纪、房地产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。 房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，就会觉得房地产经纪人是在骗他，是为了自己赚钱而已，这种感觉就会愈加深刻。而有些房地产经纪人常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定 更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 1、善听善问 2、集中谈判多次肯定 诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”： （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫； （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的； （3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交； （4）业主可以自行选择价高的买家； （5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价； （6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交； 3、一次落实条件及要求先易后难 你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。 税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。 4、大胆还价 （1）还价先讲优点，再暗示缺点； （2）还价要有理由； （3）多利用个案。 5、引导清晰 当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。 6、利益汇总法 利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。 更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 7、讯息对比 更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 （1）一手楼与二手楼对比 （2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引） （3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等） （4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。 更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载 8、自我认同 试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。 9、化赖为零 10、利益对比法 11、煸情法 营：[李生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！ 12、建议危机 营：【梁生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。】 13、善于部署（针对有差额的情况） 不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。 《房地产策划师培训课程》 《房地产售楼员培训课程》 《房地产一线销售管理培训课程》 《房地产广告策划与媒介传播实操培训》 《房地产定价培训》 《商业地产招商策略及管理实操培训》 《商业地产经营管理实操培训课程》 《物业管理系列培训课程》 【余源鹏房地产大讲堂】现设置的培训课程有： 《房地产基础知识实战入门培训的29节课》 《房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课》 《商业地产策划定位与规划