消费者购买行为分析PPT.ppt
消费者购置决策过程;
购置笔记本考虑因素;笔记本购置决策过程分析;笔记本购置决策过程分析;笔记本购置决策过程分析;一、购置决策的参与者;二、购置行为类型;1、复杂的购置行为
特点:价格昂贵、风险大、功能质量复杂、使用年限较长〔奢侈品、耐用消费品〕
对策:帮助消费者学习有关产品知识,区别品牌特征,通过广告等方法宣传其优点。;2、减少失调的购置行为
特点:品牌差异不大、偶尔购置、风险较大〔一般为较复杂、多变性生活用品〕
对策:尽可能与消费者沟通,强调产品优势;完善售后效劳。;3、寻求多样化的购置行为
特点:品牌差异大,但介入不高,购后一般不作评价,消费者经常改变品牌〔一般为小食品〕
对策:领导者——占有货架、防止脱销、提醒购置
挑战者——低价、折扣、赠券;4、习惯性购置行为
特点:品牌差异小、价格低廉、经常购置,购后一般不予评价〔一般为日常生活用品〕
对策:价格策略、促销策略、重复广告、品牌差异;三、购置决策的一般过程;1、确认需要
购置过程始于购置者对某个问题或需要确实认。
内在刺激:饥饿、干渴
外部刺激:北京烤鸭刺激食欲。
市场人员要善于确定激发出某种需要的环境。;2、信息收集
消费者的信息来源:
个人来源:家庭、朋友、邻居、熟人
商业来源:广告、推销员、经销商、包装、展览。
公共来源:群众媒体、消费者评比机构
经验来源:产品的操作、检查与使用。;消费者信息集合;3、评价方案
〔1〕产品属性〔2〕属性权重
〔3〕品牌信念〔4〕效用要求〔5〕评价模型
消费者评价特点
〔1〕消费者的评价都是自觉的和理智的。
〔2〕消费者要满足某种需要。
〔3〕消费者要在产品中寻求特定的利益。
〔4〕每种产品都是可带来利益和满足需要的属性集。;评价方案;5、购后行为
满意——信赖、重复购置、推荐给周围人
不满意——抱怨、索赔、不再购置、劝阻他人购置;[营销策略]
采取措施尽可能降低消费者购置后的不满意程度。纪念品、严格检验、公开列示满意顾客、征求意见、购置后沟通、提??投诉和赔偿渠道等。;复习与思考题;谢谢!