营销系列研讨会0923详细分析.ppt

掌握： 礼仪常识 销售员的“小锦囊” 名片使用礼仪 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片； 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； 接受名片后，不宜随手置于桌上； 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； 不要无意识地玩弄对方的名片； 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。 销售人员礼仪服务标准 —— 名片使用 服务标准 目标 语言 非语言 避 免 ■ 专用名片夹 ⑴ 名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋(男)； ⑵ 手袋内固定位置(女)。 专业 ◆ 分类清理，以免出 现错误。 ◎ 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； ◎ 裤子的背后口袋； ◎ 急时在皮包内翻找。 ■ 递交名片 ⑴ 自己先递上名片； ⑵ 字体朝向对方，便于对 对方确认； ⑶ 当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下， 对方的名片在上。 表示 尊敬 对方 您好， 我是× ××… ◆ 轻轻点头致敬； ◆ 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 ◎ 随手递送。 ■ 接受名片 确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。 便于 称呼 ◆ 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 ◎ 读错对方姓。 ■ 记住名片 交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务 ◆ 按顺序摆放； ◆ 默记对方特征，与 名片一一对应。 ◎ 搞错名字； ◎ 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 ■ 收藏名片 ⑴ 名片夹中； ⑵ 西装内袋或衬衫口袋 ◆ 慎重放入； ◆ 面带微笑。 ◎ 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。 销售人员须知 —— 名片交换常识 正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的 自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”20张名片 交换技巧 见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。 范例： 交换时机 正确的“话术” 客户忘记你姓名 ×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时 ×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 三、商务沟通的原则与程序 人与人之间 是处在误解状态还是理解状态？ 寻找交集，达到共识！ 沟通的目的： 沟通的原则：三大原则 1沟通没有对和错原则 那要是他错了？ 我们也错了 我们就错了 假设他对了？ 2少说多听原则 沟通的原则：三大原则 每个人最喜欢的人是谁? 自己! 每个人都愿意谈论谁的事情? 自己!! 3意义确证原则 沟通的原则：三大原则 语言是流动的还是凝固的? 流动的! “真是一个女人”是褒义还是贬义? 沟通的策略：二大策略 1放大正面心情 2发泄负面情绪 沟通的程序：四大步骤 1赞美 赞美可以让白痴变为天才! 如何有效赞美？ 赞美他（她）比较突出的一个优点给你带来的感觉! 借用代表事例来证明你刚才的赞美是正确的！ 问他（她）如何拥有此优点？ 赞美练习：赞美你的同伴 要求：两两一组上台展示，大众评分。 沟通的程序：四大步骤 2倾听 信赖感来自于 ---有效的倾听! 沟通的程序：四大步骤 聆听的层次 不做任何努力去聆听 做出假象聆听 只听你感兴趣的内容 认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较 用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和情感。 听而不闻 假装聆听 选择性地聆听 专注地聆听 设身处地地聆听 沟通的程序：四大步骤 有效的倾听 坐在对方的左斜方； 最好用笔记本记录重点； 眼睛注视对方的三角区； 不要发出任何声音，很认可的点头； 如果有不理解的地方记录下来，标上特殊符号，千万不要打段对方讲话； 对方讲完之后要停顿三五秒之后才能接对方的话； 用意思确正原则来确认你刚才不理解的地方； 简单总结对方讲的主要内容； 沟通的程序：四大步骤 3回应 话前话: ---当前表面一层的意思 话中话: ---背后想要达到他自己的结果 话后话:---他自己都不知道内心深处的不自信 回应话中话:---给他要的结果；他就会给你要的结果 注意:千万不要触及对方的禁区——话后话 沟通的程序：四大步骤 4关爱 沟通的最高境界 关爱！ 让所有人感受到你的真爱！ 沟通的程序：四大步骤 沟通的程序：四大步骤 1、赞美是入口 2、倾听是关键 3、回应话中话 4、关爱是万能 请整理： 研磨行业基础知识 销售手册 《研磨行业基础知识》 四、研磨材料基础知识：（作业） 即将实现