飞鹤乳业-经销商管理.pdf

单元一 经销商管理 文森·康柏斯专门为消费品行 业的销售队伍提供职业发展 培训。它增强销售职业的优 越和实用技能并给予最佳实 践方案。 文森·康柏斯为个人及企业提 供校园外的增长。 经销商角色与职责 为什么将业务转交给经销商？ 1．经济效益 -与直接操作相比成本较低。 2. 处理前线问题 -避免争论。 3. 节省运作时间 -增强战略管理。 4. 投资低 -经销商在做实验。 5. 较容易认识地域情况 6. 较低的信贷风险 经销商角色与职责 经销商的角色任务 达成市场目标 -销量； 1 -铺市； -市场份额； -厂家的利润。 全权负责店内绩效 -理货工作； 2 -宣传品； -执行活动； -产品管理。 提供市场信息 -竞争； 3 -定期提供销售数据； -库存记录； -其它运作数据。 经销商角色与职责 经销商的角色任务 建立完善及高效的组织 -销售队伍的架构和人数； -培训员工； 4 -仓储和运输； -充足的资金运用； -高水平的服务客户；