网点沙龙的组织运作模式.ppt

网点沙龙的运作模式 眼下的困惑… 驻点效率不高，日均平台达不到要求 同业搞特训营，要求驻点回避 说明会成本高，无法日常化 熟悉的客户都已经进行过销售 银行对业务压力深感恐惧 …… 汕头网沙情况介绍 汕头分公司借网沙带动大单销售： 7月16日启动， 当日召开6场，预收保费362万； 首日取得开门红！ 截至8月31日，共计召开186场，46%的网点参与到沙龙活动中。 汕头网沙情况介绍 汕头分公司借网沙带动大单销售： 7月16日至8月31日， 成功借助沙龙创下4807.1万、343件新单保费；其中趸交2683.7万/161件，期交2123.4万/183件。 全区沙龙涌现出107件大单，大单保费高达2982万，占沙龙总保费的62%。趸交大单达22件、1350万、件均61万，期交大单达85件、1632万、件均19万。沙龙趸、期交大单件均水平远高于全区趸16万、期交3万的平均水平。 汕头网沙情况介绍 汕头分公司借网沙带动大单销售： 7月16日至8月31日 全区共创14898万新单保费 理财沙龙保费贡献度达32% 沙龙的大单保费贡献度达20% 沙龙期交大单贡献尤为突出 此期间，全区共创3022.9万期交保费 沙龙期交大单就占总期交保费的70%！ 汕头网沙情况介绍 召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP） 室、茶座（消费场所） 召开时间：下午、晚上 签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品 促成 费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实际情况灵活运用 配套方案很重要！ 网点沙龙 介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式 在自主经营中有着重要意义 可以讲：是柜面营销的延伸销售模式 一、如何取得合作网点认同 深度沟通，取得网点关键人物认同，处理好四个关键点 电话邀约 以服务为主线，借助短信平台，主动邀约 话术： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！ 电话邀约 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！ 电话邀约 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！ 个人感受 网点沙龙沟通中的心理活动 邀请客户中的心理活动 客户到现场的心理活动 创造促成环境很重要 后续的追踪尤为关键 使用沙龙，盘点银行客户资源 成本低，确实可以大幅推广 会后 跟踪 继续跟踪未到场的客户 收单及时、有效 及时上报行长 继续跟踪到场未签单客户 五、会后追踪 争取上门！ 网点沙龙 汕头网沙情况介绍 网沙给我们带来的好处： 客户经理自主经营意识提高 带动银行积极参与 提高驻点客户经理地位 扩大客户面 老客户的深度挖掘等 …… 网点沙龙的组织及操作要领 成功小沙的组织 主要内容 主要内容 达成共识 制定目标 分配任务 客户邀约的要求 收单及时、有效 跟踪未到场的客户 及时上报行长 主要内容 解决存在的问题 客户分配到人 现场注意的细节 会后的跟踪 首次碰头会 二次碰头会 会后跟踪 主要内容 精神面貌 配合讲师 包装礼品 善用桌面资料促成 会中 内容 一、如何取得网点认同 二、网点沙龙的邀约 三、客户邀约 四、会前准备 五、会中工作 六、会后追踪 拓展部经理 客户经理 明确出发点 客户的需求 主力销售人员 如：理财经理 网点主任、 行长 我们的出发点 1、开发潜在（边缘）客户 2、配合合作伙伴需求 3、目标客户群分类（便于多次邀约） 4、充分、合理利用公司资源（以利诱之.