顺利推销五步骤(5页)要点S.doc

零售业投资报酬率范例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1、营业额 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ￥1000000 100% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 （—） 　 3、毛利￥200000 20% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2、销货成本 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ￥800000 80% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 （一） 　 　 7、净利 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4、变动费用 　 　 　 　 　 ￥20000 2% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ￥100000 10% 　 　 　 　 　 （/） 　 8、净利率 2% 　 　 　 　 　 　 （+） 　 6、总费用￥180000 18% 　 　 1、营业额 　 　 　 　 　 　 　 　 5、固定费用 　 　 　 　 ￥1000000 100% 　 　 　 　 23、资产报酬率 　 　 　 　 ￥80000 8% 　 　 　 　 　 　 　 　 （*） 　 5% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1、营业额 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9、存货 　 　 13、固定资产 　 　 ￥1000000 100% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ￥200000 20% 　 　 ￥100000 10% 　 　 （/） 　 　 22、资产周转率 250% 　 （*） 　 　 25、净值报酬率 　 （+） 　 　 （+） 　 　 14、总资产 　 　 　 　 　 　 　 9.50% 　 10、应收帐款 　 　 12、流动资产 　 　 400000 40% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ￥80000 8% 　 　 ￥300000 30% 　 　 （/） 　 　 　 　 24、械杆比率 　 　 　 　 （+） 　 　 　 　 　 21、净值 　 　 　 　 190% 　 　 　 　 11、其它流动资产 　 　 　 　 　 ￥210000 21% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ￥20000 2% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 15、应付帐款 　 　 　 　 　 14、总资产 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ￥120,000 　 　 　 　 　 ￥400,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　 （+） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 16、应付票据 　 　 18、总流动负债 　 　 （一） 　 　 21、净值 ￥210000 　 　 　 　 　 　 ￥10,000 　 　 ￥140,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 （+） 　 　 （+） 　 　 20、总负债 　 　 　 　 　 　 　 　 　 17、其它流动负债 　 　 19、长期负债 　 　 ￥190,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ￥10,000 　 　 ￥50,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　  V．顺利推销第五步 ·顧客類型及對策 由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。 谨慎型 此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。 对策 推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分 析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。 二、犹豫型 这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。 对策 对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。 三、 冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和