【博思堂】策略宝典包装策略32.ppt

BIRTHIDEA博思堂 [ 移花接木 ] { 策略宝典} 之 包装策略宝典 [ 包装策略 ] 5点1线心法 1、现场包装：打通经脉动线 2、卖场包装：展示中心的感染魅力 3、样板间包装：样板间及通路包装 4、媒介计划：媒介组合 5、外卖场：打到人流量最大的地方 包装策略案例 * 万科四季花城/蔚蓝海岸/龙湖花园/海逸豪庭/ [ 广州总裁特训营 ] 5点1线地产整合推广的概念 现场包装 卖场包装 样板间包装 媒介推广 卖场推广 5点1线地产整合推广的由来 1996年的万科地产 万科地产孔雀开屏计划 荔景大厦的故事 一、现场包装-说明 实现对买家的围杀半径，让买家能够顺利地实现从外面导引到工地现场 第一阶段：在没有楼盘形象的状态下建立的是水平围杀线 第二阶段：通过楼体作为核心点进行纵向围杀 现场包装-主要内容 外路牌 导示牌 立柱挂旗 工地路牌 围板 售楼处导示牌 售楼处标牌 停车场标牌 欢迎标牌 看楼专车 POP彩旗或吊旗设计楼体招示布（项目名称、销售信息、促销概念等等） 楼层进度牌 现场包装-案例1 香港新鸿基：翠桐苑 现场包装-案例2 万科四季花城 * 万科地产99--2000主力项目 * 深圳第一个大地产概念楼盘 * 40万平米+ 40万平米 * 99年7月22日开始启动, 1期1000多套全部销售完毕;2期1000多套已经超过60%。 现场包装-案例2 重庆龙湖花园 * 2期20万平米，6月17日开盘。 *内部登记751号，2天销售479套。 现场包装-案例3 东莞盈彩美地 现场包装-案例4 蔚蓝海岸 现场包装-案例5 和记黄埔-海逸豪庭 二、卖场包装-说明 售楼处包装。买家一般到售楼处是一种敌对行为，提防和抗拒心理非常重，我们的目标就是把这种心理弱化，让买家与销售人员进行沟通 卖场包装-内容 整体氛围概念提示 形象墙设计 实体展板 售楼书 折页 价格单页 付款方式清单 手袋设计 销售人员名片 信纸、信封 销售人员工作牌 销售人员服装及门卫服装建议 卖场包装-案例1 香港恒基兆业：新都城 卖场包装-案例2 重庆龙湖花园 卖场包装-案例3 万科四季花城 卖场包装-案例4 和记黄埔：海逸豪庭 卖场包装-案例5 阳光四季 卖场包装-案例6 蔚蓝海岸 三、样板间包装 主要功能是对从售楼处到样板间的导引及样板间的功能标牌 样板间包装-内容 楼梯氛围布置 楼梯间欢迎牌 户型标牌 展示空间功能标牌（ 主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等） 免费赠送标牌（洁具、橱具等） 特别卖点 样板间包装-案例1 香港嘉湖山庄 样板间包装-案例2 重庆龙湖花园 样板间包装-案例3 蔚蓝海岸 四、媒介推广 报纸 影视 杂志 户外 媒介推广-案例1 万科四季花城 促销卖场包装-内容 形象展场 主背景板 招示布 展示中心开放日看楼专车 促销卖场包装-案例1 万科四季花城 5点1线地产整合推广 现场包装—引导进入+工地的感染力 卖场包装—售楼处的亲和力 样板间包装—样板间的熟悉力 媒介推广—信息和概念的传递 外卖场—把销售信息在次向外传递。 房地产市场调查培训 目 录 一、市场调查在房地产项目中的运用 二、市场调查方法和技巧 三、市场调查数据分析 四、市场调查报告撰写 一、市场调查在房地产项目中的运用 市场调查基本知识 什么是市场调查？ 市场调研的功能： 描述功能(收集并陈述事实) 诊断功能(解释信息) 预测功能； 市场调查在房地产项目的运用方式 合作方式，针对不同的项目成立不同的项目小组； 调查方法，通过竞争市场与消费市场的情况对比，结合项目的实际地缘条件确定定位方向。 分析方法，是市场调查工作在整个房地产项目定位中最重要的一个环节，根本目的是透过数据表象挖掘深层涵义。 二、市场调查方法和技巧 销售人员的调查 销售人员为什么要做市场调查呢？ 销售人员怎样做市场调查？ 销售人员做市场调查的时间？ 为什么？ 了解消费者对于产品的基本需求状况； 了解市场的供给情况； 了解自身项目在市场中的地位； 了解竞争对手的实力； 怎么做？ 销售经理对销售人员的要求应该是关于市场供应和需求两方面； 最根本的要求是：了解竞争楼盘和自身项目在目标客户群定位上的特征； 销售人员在售楼部内完成客户调查，在其它楼盘销售部完成竞争调查； 销售经理汇总分析向上一级领导提交市场调查报告，以便为下一期的定位、设计提供市场依据； 贯穿始终的调查 开盘前 开盘时 销售过程中 交房入住 入住后 调查的重点阶段 开盘前：市场需求及产品测试； 销售期间：信息传播途径及到达度、产品需求及相关要求； 交房入住：满意度； 客户资料管理 售楼部调查中，诚意客户调查最为重要