促销员培训方案2.ppt

沟通技巧 封闭式提问法：与消费者第一次沟通不能使用，但建立信赖关系后是快速促成消费的手段之一。 开放式提问法：与消费者第一次沟通时推荐使用，便于展开话题及深入沟通，获得更多消费需求。 协商式提问法：可以避免突出个人的看法，降低消费者抵触心理效果明显。与消费者沟通过程中频繁使用。 限制式提问法：将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。再消费者购买态度摇摆时及已购买促使其购买更多时使用。 诱导式提问法：通过诱导性问题挖掘消费信息。 推荐用语 您这边需要点什么，可以看看我们龙徽的产品。 我们龙徽的产品卖得不错（五大卖点），可以过来看看。 您可以也来看看我们龙徽的产品。 消费者沟通第一句话 如何接近消费者 销售员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任， 则对改变他对推销的拒绝态度越有利—— 取悦于人 越是避免突出个人的看法、体察用户心理、商量的口 吻，效果就越好——寻找话题 推荐用语 取悦于人 您看这款产品真有眼光…… 一看您就是喝红酒的行家，这款产品是我们最新推出的…… 寻找话题 您爱人喝红酒吗？喝红酒可以养容颜、抗老化，就算不喝可以买一瓶回去做面膜，还特有情调，您爱人一定喜欢。 五大卖点的传达 龙徽是中华老字号企业； 龙徽是国内葡萄酒企业中，干酒出口量最大； 北京高端酒店占有率第一； 唯一一个进入全球免税店的国产红酒； 是外国使节饮用最多的国产红酒。 诱导式提问法（高级技巧就这么简单） 《大英百科全书》是一套25本书组成的工具类百科全书。客户在购买后可以在15天的冷静期内全额退货。95％的销售人员在冷静期的退货率高达70％。而销售人员A他的退货率仅仅为20％。他如何做到的？ 消费者在购买全书之后销售人员A会提出几个问题： 通过我的介绍，您觉得这本书对您教育孩子能起到帮助吗？ 那您会坚持每天给孩子找些他感兴趣的条目讲解吗？ 承诺一致原理 大多数人为了都有言行一致的习惯。 一旦消费者在初次沟通中对产品产生了认可，那么就是一种承诺。即，背负上了一种责任。再接下来的沟通中，大多数人最终会购买我们的产品。 也就是说，一旦引导消费者做出了认可的言行（承诺），那么本次促销已经成功了70％。 一个标准问题 一个简单的问题 一个简单的顺序 再消费者能够承受的范围内： 先推销贵的，再推销便宜的。 小问题包含大学问 增加销售机会 提高产品销量 认知对比与简单原则 互惠原则及“拒绝——退让”原理 增加销售 简单来说，即使稍高价位的产品不能有效推销出去，我们还可以推销价格相对较低的产品。 如果我们能够推销出去稍高价位的产品，那么我们的销售业绩也会得到提升。 简单原则和认知对比 大多数人不愿意深入思考，消费者思维仅仅停留在“这个产品比刚才的更便宜，可以多考虑考虑”这样的问题上。 例如：为什么汽车推销员先推销汽车，再推销汽车内饰？数码产品推销员先推销数码相机，再推销产品外设？ 当消费者花大价钱购买了汽车时，他们会觉得车内饰品价格相对汽车便宜很多，从而不在存有戒备心理了。 互惠原则和“拒绝——退让”原理 大多数人，如果别人帮了他一个忙，他就会觉得欠了人情，就会找机会再去帮助帮助过他的人——互惠原理。 中国人喜欢讨价还价，大概的意思就是，我做出了让步，你也得让步。 “拒绝——退让”原理，我给你推荐了一款产品，你不喜欢，那么我再向你推荐另外一款产品时，我已经让步了。这时消费者就一定程度长背负着让步的压力，即购买产品。 基本原则 尽可能占有更多的陈列空间，陈列更多的产品 店方支持 而店方支持你的理由来自以下几点： 售后服务好，业务人员专业、周到，客情好； 投入更多的陈列费用； 我产品在超市销量大； 　　　　 我产品给超市创造利润高； 　　　　 我促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应。 陈列改善后照片 陈列改善前照片 改善后陈列图片 陈列现场空间充分运用之陈列 产品陈列 产品陈列 无论是正常货架或是堆箱的摆设，均要以卖场消费者走动之动线方向为摆设依据。 产品陈列 入口处 如何销售，如何赢钱 ［前述要点］ 表现形式：强势 情感诉求：你行不行？ 应对方式： 多倾听，理解对方的要求 不要对抗，站在对方立场说话 有理说清楚，无理少说话 多采用协商式提问法 客户人群的分类 主导型客户： 表现形式：咨询 情感诉求：你懂不懂？ 应对方式: 给出详细合理的回答 注意应变技巧，一定不能说不知道 说话紧扣对