《助理营销师》案例分析.ppt

案例分析 第三章 市场分析 案例1 答案要点： 1.直接调查（5分）、抽样调查（5分）； 2.否（5分）； 3.名称、历史、包装、文化遗产、产品形象。（10分） 案例2 答案要点： （1）发起者。发起者是首先提议购买某种产品或服务的人。 （2）影响者。影响者是其观点或建议对决策有影响的人。 （3）决定者。决定者是最后决定整个购买意向的人。 （4）购买者。购买者是实际执行购买决策的人。 （5）使用者。使用者是实际消费产品或服务的人。 案例3 答案要点： 1.消费者购买决策过程分析；（5分） 2. 案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。 大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；（5） 房地产交易市场获得大量的住宅销售信息；（5） 从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息是商业来源；（5） 向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。（5） 案例4 答案要点： 1.消费者购买决策过程分析；（5） 2.挖掘和发现新的需求；（10） 3.直接得到来自消费者的信息。（10） 案例5 答案要点： 1.产业购买者决策过程；（5） 2.先做试探性购买，注意收集有关信息，提供下一步决策依据；（10） 3.充分利用调查信息，掌握市场动向，把握有利机遇。（10） 案例6 答案要点： 1.政府采购决策过程；（5） 2.从源头上防止“以权谋私”的腐败；（5） 从客观上能节约资金，本例节约了200万元。（5） 3.首先是制度上完善政府采购；（5） 其次，政府采购的发展需要一个宣传的过程。（5） 第四章营销策划 案例1 答案要点： 1.进行环境分析；确定销售目标； 2.江民的市场推广策略过于传统；瑞星软件安装过程繁琐。 3.各个击破，志在必得。 案例2 答案要点： 1.分配方式为主； 2.市场分析；营销思路；销售目标；营销策略；团队管理。 3.销售目标。它是一切营销工作的出发点和落脚点；制定科学、合理的销售目标，是年度销售计划的最重要、最核心的部分。 案例3 答案要点： 1.摩托罗拉；诺基亚； 2.爱立信、西门子、松下、三星 3.摩托罗拉 案例4 答案要点： 1.两个； 2.两分阶段的生产战略是按产品生命周期划分的； 3.不能，因为海尔公司的生产发展水平未具备对外扩张的生产战略实力。 案例5 答案要点： 1.折扣定价。 2.考虑到“挑战者”资源有限，不宜打持久战，必须集中全部资源优势，在长沙市场上打一场“闪电战”。 3.一方面激励中间商乐意经销；另一方面，吸引消费者指名购买“挑战者”机油。 案例6 答案要点： 1.针对渔民这种特殊客户需要； 2.选择合适的经销商； 3.消费者或潜在消费者。 案例7 答案要点： 1.现有的配货商不符合公司的4项要求； 2.进行中间商关系管理； 3.雇佣了一家招募公司进行招募的方法。 案例8 答案要点： 1.5个方面； 2.公司认为热诚和知识剩余经验； 3.对分销商守信用，稳定了分销商队伍，保证销售网络的畅通； 案例9 答案要点： 1.销售代理的作用； 2.酒质是世界一流；中间商在引导开拓和占领市场的作用。 3.选好、利用和管理销售代理； 案例10 答案要点： 1、代理商与原厂互为代理。 2、相互帮助对方开拓自己所在地区的市场。 3、规模相近、声誉相当、双方的权利与义务对等。 案例11 答案要点： 1、“受控代理制”方式。 2、有效稳定了销售网络，加快了资金周转；大大提高了工作效率。 3、全新厂商合作方式：代理商要进货，供销员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。 案例12 答案要点： 1、日常业务控制代理商方式。 2、制定有效的渠道战略；合理地选择可靠的代理商。 3、资本雄厚；经营能力强；客户关系广；商业信誉好；友好合作。 案例13 答案要点： 1.专营店； 2.信誉优势；技术优势；地域优势； 3.商品品种少、价格偏高。 案例14 答案要点： 1、实施销售促进策略。 2、二者的效果显然不同：减价常常被认为是过时的、不适用的、质量有问题的产品；而增货则能使消费者得到满足，感受到企业的优惠。 3、在困境时，不要一味退却，以攻为守的策略反而能成功。 案例15 答案要点： 1、实施销售促进策略。 2、这些车如果积压一年以上，损失的利息、仓租、保养费已接近所送车的价值。 3、实施“买一送一”策略，提高品牌知名度，带来更多的生意。 案例16 答案要点： 1、实施销售促进策略。 2、对天津市场进行了摸底；推行“亚都有偿请教”方式。 3、先要了解市场；然后针对市场需要实施销售促进策略。 案例17 答案要点： 1、实施赠送样品促销。 2、推广方式不当，把使用者当做病人进行测试。 3、推