中国联通业务—家庭客户营销.ppt

目录 全业务网格营销 家庭客户营销体系 营销体系组织结构 营销体系组织设置和职责 营销体系组织管理家庭客户营销体系的管控 家庭客户网格化营销实施情况 背景 2008年网格化营销开展情况 原网通网格营销：采用按地域划分的以面向公众客户为主的物理网格和按客户群划分的以大客户、重点商务客户、公话话吧为主的逻辑网格。 原联通网格营销：以“营销服务站”为落地管理单元，以“校园经理、社区经理、乡镇经理、厂区经理”四支队伍为执行单元经营方式，网格形式为实体网格 2009年网格化营销要求 集团公司要求：继续在南方21省推进网格化营销工作，进一步提升销售一线的生产力，实现对家庭客户群的精更细作。 广东省全业务网格深度营销要求：为贯彻落实全业务网格化深度营销管理工作，省公司制定了《全业务网格化深度营销管理方案（试行）》（广东联通[2009]235号文）并在全省实施。省公司成立了领导小组和工作小组。 广东联通[2009]292号 全业务网格营销体系 全业务网格划分 根据不同细分市场要求、地理区域划分、移动基站资源和固定网络资源分布、覆盖人口和面积等因素，在联通现有网格划分的基础上，参照以下原则进行网格划分和调整。 网格与基站小区关系 一个基站小区归属一个网格，一个网格包含多个基站，便于收入、话务、用户等经营指标统计。 网格与BSC的关系 以现网的BSC为单位进行划分：可以一个网格包含多个BSC，也可以一个BSC包含多个完整的网格，但尽量避免一个网格跨2个甚至多个BSC的情况，以便于网络部门网络负荷、网络质量的监控；便于网格和BSC边界的维护与调整。 网格与固网资源的关系 在固定网络资源方面，原则上一个接入间归属一个网格，不允许出现一个接入间跨两个或多个网格。 网格与地理区域关系 尽量使用明显的地理地形进行区分每一个网格之间的界限，如公路、马路、街道、山脉、河流等，便于管理人员识别和渠道规范管理。 网格与其覆盖人口、面积的关系 目录 全业务网格营销 家庭客户营销体系 营销体系组织结构 营销体系组织设置和职责 营销体系组织管理 家庭客户营销体系的管控 家庭客户网格化营销实施情况 营销体系组织结构 营销体系组织结构－基本职责 营销体系组织结构－省公司家庭客户部组织架构 营销体系组织设置－市分公司 一类分公司设3－4个室，二类分公司设2个室（把经营管理室和业务和渠道管理室合并为经营管控室，将营销策划室和公话/卡销售拓展室合并为销售拓展室），三类分公司设1个室或不设室 营销体系组织设置－县区分公司 A类县（区）分公司设2－3个岗，B、C类县（区）分公司设1－2个岗 营销体系组织设置－营销服务站 营销服务站设置站长一名，根据业务规模及业务特点配置若干名社区经理 营销体系组织设置－社区经理 社区经理设置标准（三个标准选一个） 公众固话和宽带业务收入规模 包含中小商企的收入规模 公众宽带放号的任务 若公众固话和宽带规模不能达到上述的配置标准，为保证家庭客户业务的可持续发展和拓展力量，这些营销服务站应至少配置一位熟悉且有家庭客户业务销售经验的全业务社区经理 营销体系组织设置－社区经理 完成辖区的收入、效益和放号指标 组织（代理商）围绕现有资源的销售拓展，具体包括制定销售计划和实施监控、组织现场促销和其他业务宣传 辖区内新市场/区域的市场和业务规划，配合做好网络资源建设规划 辖区内市场环境调研及提出销售策略调整需求或建议 辖区内小区、楼宇、商铺、城中村的准入谈判、签约工作，并提出支持需求 辖区内客户服务工作，具体包括客户资料信息变更采集、客户拜访组织、客户服务质量跟踪，服务点建设及日常管理工作等 及时掌握辖区内资源利用情况，负责提出网络资源的需求计划，高效使用接入网资源 营销体系组织设置－公话逻辑网格 一、二类地市分公司根据各县（区）分公司公话业务情况，在县（区）分公司层面设立一个或多个公话逻辑网格，三类地市分公司根据当地公话业务情况，在分公司层面设立一个或多个公话逻辑网格。每个逻辑网格核配一名专职公话经理，负责区域内公话业务的规划、拓展、维系、协调等工作 营销体系组织设置－公话逻辑网格 公话逻辑网格设置标准（两个标准选一个） 公话月均收入规模 公话月均收入规模较小，但占固网收入比例超过50% 每个区域可以设置多个公话逻辑网格，每个逻辑网格配一位公话经理 各市分公司根据公话业务总量核定公话经理人数，并可以根据业务实际分布情况在不同区域间进行调配 若区域内公话收入规模不能达到上述的最低配置标准，为保障公话业务的可持续发展和拓展力量，应指定一位熟悉公话业务的销售人员负责区域内的公话业务，即配设兼职公话经理 营销体系组织设置－公话经理 组织落实话吧业主服务标准，