第八章交易磋商与合同订立.ppt

国际贸易实务讲义 第八章：交易磋商和合同订立 摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 第一节 磋商交易的重要性和磋商前的准备 一、磋商交易的重要性 磋商交易（Business Negotiation）又称业务谈判，是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。分口头磋商和书面磋商两种。 二、磋商交易前的准备 （一）选配洽商人员 （二）选择目标市场 （三）选择交易对象 （四）制定磋商交易方案 三、交易磋商的基本原则 （一）实现双赢是磋商交易的基本原则 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判时谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。在谈判中首先应遵循求同存异和实现双赢的原则。 （二）实现“双赢”原则的注意事项 1.签订一项符合各方当事人利益的协议 2.洽谈效率高和达成协议迅速 3.洽谈过程中没有伤害各方当事人关系 第二节：交易磋商的一般程序 一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 询盘实例 PLS QUOTE LOWEST PRICE CFR NEWYORK FOR 500 PCS FLYING BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT CABLE PROMPTLY CAN SUPPLY ALUMINIUM INGOT 99 PCT JULY SHIPMENT PLS CABLE IF INTERESTED 二、发盘（Offer） （一）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 《公约》对发盘的定义：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议,如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思,即构成发盘. 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 （二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人提出 提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。 对商业广告是否构成发盘的不同认识 大陆法认为商业广告原则上不能作为发盘; 英美法认为只要内容确定,商业广告在某些场合下可以视为发盘； 《公约》认为非向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。 2、发盘的内容必须十分确定 《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素： 品名、数量和价格。 我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 发盘实例 OFFER 5000 DOZEN SPORT SHIRT SAMPLED MARCH 15TH USD 84.5 PER DOZEN CIF NEWYORK EXPORT STANDARD PACKING MAY SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT L/C SUBJEC REPLY HERE 20TH. （三）发盘的有效期 1、明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 （1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 （2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。《公约》规定这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上无发信日期，则从信封所载日期起算。 2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受。 案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织