借力保单年检会,建立个人销售系统—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt
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---衔接培训--- 会议营销 会议营销指通过寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会方式销售产品的销售方式。 会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识, 以专家顾问身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。 会议营销是国人自改革开放以来,结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。 * 特色~优点 会议营销 是众多营销的合体; 会议营销 使销售环节加快,周转便利, 是直接产生销售利润的最佳途径; * 第二部分:会中活动 第三部分:会后追踪 第一部分:会前筹备 第四部分:营销技巧 * 一、搜集名单:寻找潜在顾客 1、服务件客户; 2、转介绍客户; 3、社区客户; 4、消费群体…… 5、生活处处寻找、发掘。 * 二、名单归类:寻找目标顾客 1、初步筛选——面访 2、按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、健康状况进行筛选分类(分成A、B、C类)。 * 三、名单使用:与目标顾客沟通 1、打电话直接邀请顾客 打电话时注意语气、速度; 您好!请问您是XXX先生/女士吗? 我是平安客户服务部的XXX,打扰您两分钟,可以吗? 您是我们公司的老客户了,恰逢一年一度客服节活动,公司指派我诚挚邀请您参加“保单年检”(客户沙龙)活动,时间是X月X日(星期六)晚7:20,届时恭请观临。 客户:…… 主要内容是: 一、老保单的年检,维护您保单的利益使之更加完善 二、回馈老客户的多年支持,到场客户将参加礼品抽奖活动 三、百姓理财新动态 客户:…… 公司地址:菱湖南路189号,也就在安庆二中隔壁平安大厦,活动将在二楼举行,希望您能留下您的手机号码,方便及时联系您。 谢谢 到时恭候您,祝您平安快乐! * 2、亲自上门送邀请函; 3、跟进电话; 三、名单使用:与目标顾客沟通 ×××先生/女士,您好! 我是平安保险安庆公司 关于“保单年检”(客户沙龙)活动,我们公司非常重视,特地指派XXX为您服务,我向您确认一下您收到活动的邀请函吗?您知道我们公司的活动是定于X月X日(星期六)的晚上举办,您的时间安排没有变动吧?”(再次确认客户是否有空)。 届时请您一定参加我们的活动,我相信您一定有所收获。祝您平安快乐!再见! * 第二部分:会中活动 第三部分:会后追踪 第一部分:会前筹备 第四部分:营销技巧 * 1、提前到达会场,以最饱满的 热情投入到工作中去,真正 进入销售前状态; 2、把顾客带到座位上后,从拉 家常入手,拉进和顾客之间 的感情,为其端茶倒水的同 时进行沟通,做好亲情服务; 会中活动:销售导入 * 3、讲座中认真观察顾客听讲状态; 4、让顾客看宣传资料,使其听完 讲座后对产品初步的了解加深 认知,为下一步推销打基础; 5、会后电话问候,是否安全到家; 会中活动:销售开启 * 第二部分:会中活动 第三部分:会后追踪 第一部分:会前筹备 第四部分:营销技巧 * 1、活动后2~3天追踪家访; a、客户满意度调查表 b、家庭保障需求分析 c、会议产品利益的导入 d、计划书讲解 e、促成 会后追踪:销售达成 * 第二部分:会中活动 第三部分:会后追踪 第一部分:会前筹备 第四部分:营销技巧 * 1、活动之后对准主顾进行再次 筛选,确定名单的有效性 ; 2、准主顾追踪拜访的可控性 ; a、拜访地点、时间、对象 b、拜访理由、沟通内容的建立 c、拜访有效性的评估 3、直面追踪拜访 ; a、趁热打铁——时效性 b、尝试成交——有效性 a、量中求质 * *
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