中华讲师网-张鲁宁：做成功的经销商.ppt

1、什么是大客户销售---有效提高销售效率 结论：2/8原则：80%的销量出自20%的客户 % 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、技术支持 2、经营大客户的价值 大客户给企业带来的是风险防范的价值。 大客户给企业带来的是成本降低和利润上升的价值。 大客户能给使企业的综合运营效率得以提升。 是大客户给企业的品牌形象提升带来帮助。 3、大客户销售分析 1、按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。 2、理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。 3、学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。 4、能对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析。 5、能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。 4、大客户销售的目的---让大客户离不开你 销售者 顾问 和伙伴 客户的 朋友 医生 老 师 学 生 客户 以客户为中心 你在客户心中的三个角色 5、顾问式销售人员与传统销售的区别 10% 20% 30% 传统销售 客户关系 评估需求 产品介绍 结束销售 顾问式销售 需求 信任 40% 产品介绍 结束销售 40% 30% 20% 10% 6、大客户销售的特征 小规模销售 大规模销售 可在一次销售活动中解决 一般需数次方能解决 成交货币值小 项目销售金额偏大 冲动性的感性购买 评估后理性的成熟购买 以产品为导向 以客户需求为导向 售后服务要求一般 非常重视售后服务 产品为主 人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 跟踪客户 成交 搜寻、筛选 销售漏斗 7、大客户的有效开发---销售漏斗 客户引荐法 行业排位法 电话营销法 会议营销法 建立关系网 网络推广法 异业联盟法 由点到面法 全面覆盖法 信息购买法 8、需求的冰山 明显的利益 产品、价格、质量 隐藏的利益 关系、维护、交往 深藏的利益 情感、感受、信任 如果买方的陈述聚焦于一个难题，不满或困难，这就是一个隐含需求 隐含需求 明确需求 如果买方对你提供的对策表达出一种清晰的兴趣或愿望，这就是一种明确的需求 9、客户心灵深处的挖掘 隐含需求 明确需求 几乎是完美的 我有一点不满意 我的问题越来越大 我需要立刻改变 10、客户需求心理变化 F A B E法则 11、产品说明--把产品的功能转化为买主的利益 F代表特征 （Features） 1、描述产品自身具备的物理性能。 2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到。 3、特征回答了：“这是什么”。 B代表利益 （Benefits） 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购 买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要。 2、利益也是无形的。 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么” E代表证据（Evidence） 1、支持信任的理由。 2、包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 A代表优点（Advantages） 1、优点解释了特征如何被利用。 2、优点是无形的。 3、优点回答了这个问题：“它能做什么”。 * * * * * * * * * * 异业联盟：通过货架公司销售叉车 * * * 做成功的经销商 讲师：张鲁宁 觉悟篇 销售篇 服务篇 培训纲要 觉悟篇 1、坐商向行商，从粗放经营到精耕细作的思路转变 第一阶段：坐销时代 第二阶段：推销时代 第三阶段：营销时代 2、短期意识向战略意识转变 1、商家战线长，难以专业化 2、积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想 3、从销售的理念向营销理念的转变 4、从做产品向做品牌的理念转变 5、由销售商向服务商转变 6、从个体户向公司化运营转变 代理商如何成功销售培训 销售篇 一呼百应销售人员培训教材 * * * * * * * * * * 异业联盟：通过货架公司销售叉车 * * *