罗杰道森课程谈判笔记.pdf

总裁优势谈判  所有的东西都是需要不断地练习的。我的销售，演讲，都是从十五年前一直练习到现在 的，不练习就会生疏，就会失去这个能力了。 今天你们来学习的，是需要学习到一点，两点，三点，还是那么多呀？那么多啊，那如 果要学习那么多，你需要拿出怎样的态度和热情呢？ 最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。 谈判最能发挥其作用的领域：1 成交顶尖人才，2 成交大客户，3 与人合作。 罗杰道森出场 1 一定要养成习惯：-我就是谈判者。 其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判， 任何情况下都有谈判的存在的。 如果你是销售，很多人认为销售和谈判是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起 来，那你就会做得更好。 当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非 常的舒服，并且不可思议。 2 让对方赢的观念 我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个 对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以 开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求 更多。 当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等 等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受，但是却相反，对方没有胜利的感觉，冲突不断。 你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。例如，我的儿 子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100 元去修车，这个时候我很 着急去登机，所以只能给他钱了。 当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说：¡ 我们还有半小时就会出兵了¡，这 其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而 没有给谈判对手压力。 3 把压力都给对方 当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。 1 时间是一种压力 2 你要让对方知道你有更多的选择，也是一种压力 谈判中，你并不是面对真实的事情，你所面对的都是一个一个的想法。例如客户说：¡ 我 希望你们提供更低的价格，我才能和你们成交。¡ 这其实不是客户真实的心里底线，他只是 在刺探你，更重要的是你相信不相信客户的说法，当你相信了，你就已经输了。 要让买方感觉到，他所要挟的东西你并不重视。例如，挟制人质，你要让对方知道，这 些人质并不是特别重要，你的任何行动不会影响我的条件。这个和目前伊拉克发生的人质事 件处理情况正好相反。一旦有西方记者劫持事件发生，家属就非常紧张，上媒体，上电视要 求政府解救，给政府施压，这样之后，政府就很难去和对手谈判了。 其实你是否真的有那么多选择并不重要，重要的是让对方感受到你能有这些选择。 同时，谈判技巧不会因为谈判的项目大小而有区别，都是类似的，你都能用在生活中的 任何地方。 第一章 初期谈判技巧 策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词，表示取得了赢面的布局。透过学习游戏规 则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守，甚至反击对方。可能当你看到这些技巧你会 觉得太残酷，太阴险了，但是你不学习这些技巧，你就会发现其实别人早就把它们用在你自 己的身上了。 第一步开局的时候，你就要有布局的概念，控制全场。 1 千万不要接受对方的第一个提案 这个策略有100%的适用范围。 如果你轻易的答应了第一个要求，他们会觉得应该可以要求地更好，甚至觉得其中必有 蹊跷。例如卖车，当卖方开价10 万，买方还到7 万，此时如果卖方很爽快地答应了，买方 一定会觉得，是不是买贵了，或者觉得是不是还有什么不可告人的秘密，否则不应该这么爽 快答应的。所以，必须要经历一个谈判的过程。这样才能让对方有赢的感觉。这个和价格的 高低无关，而是跟你的表现和态度有关。 2 提出比你真正想要的还要多的要求 让步可以适当给对方好的感觉，但是为了达成结果，你不能放弃强硬的态度，那你就是 不孝了，产生冲突不在于你的让步和价格，而是看你们之间的性格特征区别，有些人就是喜 欢赢得所有的利益，把你榨干。要让对方赢，你就要完成这所有的谈判流程，否则即使价格 再低，对方也有输掉的感觉。 不要