销售人员谈判训练：销售谈判大师罗杰道森的锦囊妙计.doc

销售人员谈判训练：销售谈判大师罗杰道森的锦囊妙计 销售人员谈判训练：销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙计 原　　价：28 出 版 社：中国商业出版社 ＩＳＢＮ：750444524x 版　　次：1-2 出版日期：2004-5-1 本书作者：罗杰#ff66ff.道森（Roger Dawson） 作者简介： 罗杰·道森 出生在英格兰，1962年移居美国。他曾担任加利福尼亚一家大房地产公司的总裁，1982年成为全职的作家和职业演讲者。罗杰·道森是美国谈判领域的顶尖专家，他是POWER谈判协会的创始人，在过去的7年里为美国、加拿大、澳大利亚许多公司的总经理、部门经理和销售人员进行过无数次培训。他的《销售人员谈判训练》一书是同类书中最为畅销的一种，已被译为多种文字，是销售人员装在兜里随时翻阅并付诸实施的教科书。 想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了。全美首席销售谈判大师罗杰·道森，通过本书向你传授超级谈判秘诀。这些工具易于掌握且立竿见影，让你轻松迅速达到双赢。 全程技巧，步步为赢。本书不是枯燥乏味的理论文章，也不是蛊惑人心欺骗他人的通俗手册。这是一本特别奉献给销售人员关于谈判的书籍，它会使你的生意有一个大的飞跃。不只是卖出的更多，而是以更高的利润卖出。 本书目录： 第一部分谈判的意义 第一章新世纪的销售 第二章双赢的销售谈判 第三章谈判有一套规则 第二部分谈判开局策略 第四章开价高于实价 第五章分割 第六章千万不要接受第一次出价 第七章故作惊讶 第八章不情愿的卖主 第九章集中精力想问题 第十章老虎钳策略 第三部分谈判中期策略 第十一章上级领导 第十二章避免敌对情绪 第十三章服务贬值 第十四章切勿提出折中 第十五章烫手山芋 第十六章礼尚往来 第四部分谈判后期策略 第十七章黑脸／白脸 第十八章蚕食策略 第十九章让步的类型 第二十章反悔 第二十一章小恩小惠的安慰 第二十二章草拟合同 第五部分为何金钱不像你想的那么重要 第二十三章买主想给的更多，而不是更少 第二十四章比金钱更重要的东西 第二十五章弄清买主到底给多少 第六部分成交的秘诀 第二十六章销售的四个阶段 第二十七章24种成交技巧 第二十八章不可靠的花招 第七部分如何控制谈判 第二十九章谈判动机 第三十章圈套、陷阱及其对策 第三十一章同非美国人谈判 第三十二章谈判施压点 第三十三章摆脱困境 第三十四章对付发火的对手 第八部分理解谈判对手 第三十五章增强个人控制力 第三十六章了解买主的个性 第三十七章双赢谈判 绝对成交！【精华笔记版】 序言 商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西并且赢利，一切才成为可能。　 　 　第1部份 谈判的意义 第一章 新世纪的销售 趋势一：买家成为高明的谈判对手 趋势二：买家比以前信息更加灵通 趋势三：销售人员角色倒转 所以，销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手和。 第二章 双赢的销售谈判 创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们都能赢，没有人输。 第三章 谈判有一套规则 谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。　　 ? 第2部份 谈判开局策略 在你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。 在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。 第四章 开价高于实价 原因： 1#ff66ff. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 2#ff66ff. 你可能侥幸得到这个价格。 3#ff66ff. 这将提高你产品或服务的外在价值。