商务谈判与技巧作业4.doc

练习题（四） 选择题 (一) 单选题 1、谈判成为必要是由于交易中存在（　D） A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突 2、“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于哪种类型的提问(A ) A.?引导性提问 ?? ? B.坦诚性提问??????? C.封闭性提问??????? D. 证实式提问 3、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（B）　　A.价格?? ????? B.质量标准　 　C.违约责任??? D.履约地点 4、注重技术细节是哪个国家的谈判人员的谈判特点(D ) 　A.德国?? ????? B.美国　 　 C.英国??? D.俄罗斯 5、英国人的谈判风格一般表现为( C ) ??A.讲效率??????? B.守信用??????????? C.按部就班??????? D.有优越感 6、日本人的谈判风格一般表现为( D ) ??A.直截了当????? B.不讲面子????????? C.等级观念弱????? D.集团意识强 7、在那个国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤。（B ） 　 A.美国?? ????? B.法国　 　 C.日本??? D.阿拉伯 （二）多选题 1、以下哪些属于语言技巧中的入题技巧：（ ABCD ） A．迂回入题 B．先谈细节，后谈原则性问题 C．从具体议题入手 D．先谈一般原则，后谈细节问题 2、正确运用谈判语言技巧的原则：（ ABC） A．客观性原则 B． 针对性原则 C．隐含性原则 D． 逻辑性与规范性原则 3、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（A BC） A．没有听清楚讲话的内容 B．没有理解对方的陈述内容 C．枯燥呆板的谈判方式 D．谈判形成一言堂 4、我们为避免谈判僵局，我们应保持怎样的态度（ABCD ） A．把人与问题分开 B．平等地对待对方 C．不要在立场问题上讨价还价 D．提出互利的选择 5、一项经济合同的依法成立，应当具备以下哪些方面的条件：（ABCD） A．当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。 B．要心中有数合同的内容和目的必须合法。 C．订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定。 D．合同双方应当是等价有偿的。 6、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题? （ ABCD ） A．慎守承诺 B．要心中有数 C．迂回要持之有据 D．说话要自信 二、简答题 1、霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是什么？ 答：1.权力距离2.不确定性规避3.个人与集体主义4.刚柔度 2、直接应对潜在僵局的技巧有哪几种？ 答：1.列举实事法；2.以理服人法；3.以情动人；4.归纳概括法；5.反问劝导法；6.以静制动法；；7..幽默法；8.站在对方的立场上说服对方9.适当馈赠10.场外沟通 。 3、 故布疑阵技巧通常做法是什么，我们如何应对这一技巧？ 答：提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情有得重新做起来；问东问西，答非所问，故意装糊涂；接口资料丢失，必须凭记忆把他们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。应对方法有：1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。2、要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布迷阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。 3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。 4、 试述攻心技巧的几种主要计策？ 答：1.满意感，使对方在精神上感到满足的技巧；（2）头碰头，这是一种在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。（3）“鸿门宴”，做某件事表面是一回事，而本质却另有所图（4）恻隐术，装可怜相，唤起同情心。（5）奉送选择权，故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法 5、 谈判中，如何应对吹毛求疵技巧？ 答：1.必须要有耐心；2.遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈；3.对于某些问题