伊利集团液态奶事业部销售管理培训解读.ppt

计算指标和解释指标 计算销量变化、销量完成率等计算指标 解释指标需要参照一个标准有秩序地对指标进行测量，这样我们可以确定是否实现了所期望的结果 分析结果 分析结果－目标 分析信息并根据需要调整计划 分析结果－内容 对分析的介绍 销量信息金字塔 报告的种类 案例研究 分析的过程 分析阶段是从所监控的计划执行情况偏离了标准－从而导致销售经理产生了点更多信息的需要那一刻开始的 分析是停止监控以后开始，通常伴随着对例外情况的考察 分析要求对可获得的信息进行更详细的观察 从上而下的分析首先是以观察总体信息开始的，然后再观察更为具体的信息。 举例说明分析过程 问题的出现 一般问题领域 口味包装和渠道 例外情况（售点停止） 销量信息金字塔 总销量 人员职责 业务类型 产品－客户－消费者 人员职责 总销量 人员职责 业务类型 产品－客户－消费者 销量 销售经理 重点客户经理 销售主管 销售员 司机 人员职责 业务类型 总销量 人员职责 业务类型 产品－客户－消费者 销量 消费者活动类型 渠道及子渠道 连锁店/重点客户 业务类型 报告的种类 数据元素 售点 产品 时间 报告分析 同前一时期进行比较，通常是去年同期 同计划相比较 同同类小组相比较（其他客户或产品） 这些比较有助于确定正常的或所期望的业绩 对信息进行排序评级 第三方类别 批发 合约式自动售货和食品服务 所有其他 收集数据 收集有用的数据 销售经理能够收集大量的数据 收集有意义的数据或者有目的地收集数据，将数据成功转换为对制定业务计划和策略以及监控业务进展有用的信息 收集数据的目的 对原始数据进行处理以获得能够帮助我们作出可能的最佳决策的信息 数据有效、可靠、及时 思考： 我们想知道哪一种渠道对市场销量贡献最大？ —————————————————————————————————————————————————————————— 收集有用的数据 数据收集的模式 确定市场问题 回顾数据信息的来源 收集和评价信息 处理数据 练习： 问题 来源 质量保证 收集数据 观察 阅读 作调查 利用信息系统捕捉交易 为了对我们收集的数据有信心，在数据收集的事先、事中和事后都可以对其进行适当的控制 SWOT分析 优势是有利于业务运作的主要优势，来自公司内部 弱势是阻碍业绩的主要劣势和局限性，来自公司内部 机会是能够被挖掘出来或巧妙加以利用的未来优势，来自公司外部 威胁是潜在的变化或临近的危险，来自公司外部 制定行动计划 制定行动计划-目标 构造能够执行你的目标和策略的行动计划 一个行动计划就是完成目标的一张路线图 制定行动计划-内容 行动计划的重要性 一个行动计划的构成 如何制定一个行动计划 为什么跟踪是重要的 行动计划的构成 目标 实施行动计划的预计结果 根据smart的要求方针撰写 行动/任务 为了实现目标要做什么 有一个已经确定了的开始和结束 由分任务组成 行动计划的构成-续 资源 完成目标所需要的人员、设备和资料 所需要的时间资源的长度 预计需要这些资源的时间百分比 时间序列 完成这项工作需要多久 分配给每一项工作 计划必须有一个开始和结束的时间 检查时点显示在哪个时刻要检查是否严格执行了计划的方案 行动计划的构成——续 估计成本 如果这个行动是有成本的话每项行动都应有一个估计的成本 一个行动计划要以一个目标开头 目标是付出努力的终点 SMART目标 行为动词后面跟随一个具体的行动 表达期望的结果 设定基本的准则 行动/任务 行动/任务是为了实现目标，是带有宾语词组的行为 分任务很重要，因为 对组成任务的部分作了进一步的定义 可以做更精确的计划 将任务分解成可以管理的小部分 使对进度进行监控变得更加容易 为工作小组提供反馈和要求 提供更经常的成就感 激励工作小组成员 行动/任务清单和资源配置 制定一张任务或分任务清单 决定这些任务之间的关系 对任务排序决定了将如何实现这个目标 首先要确定任务的排序 确定为完成任务所需要的人员 每一项任务和分任务都必须分配到人 被分配到的人必须具备执行这一任务所必须的技能 所需要的设备和数量 某一些任务所需要的个人或设备的时间百分比 行动计划的组成-时间序列 每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间 时间的预测以过去的历史为依据 必须使现实的 努力取得最佳时机 为重要任务确定检查时点 行动计划的组成-估计成本 估计你的成本 允许你对照真实的预算跟踪进度 准确确定哪些任务或分任务超过了预算 应当估计包括劳动力在内的全部成本 制成图表 将行动计划以一种可视性强的行使或是一张图表的方式表现出来的话，对它们进行跟踪通常会更容易一些 练习： 甘特图 监控你的策略 监控你的策略-目标 确定关键目标 计算关键指标 监控你的策略-内容 监控的介绍 定义一个衡量体系