_华泰证券营业部主管人员管理技能研讨会《积极型营销主管经营之道》页.ppt

客户开发是个比例问题 量化销售方程式 量化销售方程式 量化服务方程式 量化服务方程式 （ √ ）1、核心客户定义 （ √ ）2、FC会议调整服务策略与执行 （ ）3、评估与修正 团队服务流程参考 1、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的个股； 2、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统或CRM系统，查找出目前持有该股票的核心客户； 3、向步骤2中选出的客户发送手机短信、E-MAIL或直接电话通知客户，提醒其持有的股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。 FC会议调整服务策略与执行 4、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分析、研究报告、公司股票池等，在当日出现买点的股票中选择2-3档个股，标注为重点关注； 5、将步骤4中选出的重点关注个股发送给已收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入； FC会议调整服务策略与执行 6、利用柜面系统或CRM系统，查找出目前仓位较轻的核心客户； 7、将步骤4中选出的重点关注个股发送给步骤6中选出的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入； FC会议调整服务策略与执行 （ √ ）1、核心客户定义 （ √ ）2、FC会议调整服务策略与执行 （ √ ）3、评估与修正 团队服务流程参考 分析收到投资建议后客户的执行情况，分析客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高相互理解的程度，持续提供投资建议。 培训后 ~讲师寄语~ 经营心态与主管的未来 夹缝生存考验你的经营管理能力 占地为王大显身手，可尊敬的敌人 你是快艇的船长，同舟共济一条船 当成事业来经营—专业经理人 好货不怕没人买 外资券商猎人案例 具中国特色的领导哲学： 1,挖掘人才，培养人才，复制人才。 2,每天起床第一件事，就是想着如何让员工挣更多的钱。 3,跟总部处好关系，尤其是研究中心和投行部。 4,确实执行活动量管理。 5,你的员工屁股动一下，你就应该知道他要干什么。 6,公平的提成+培训。 7,学习管理不是你员工的人。（third party) 世界上 没有人能指导您在中国怎样做一个成功的证券业主管，也没有成功的典范可以完全复制，因为我们处于一个具有中国特色的市场。 只有一种可能，您的作为成为别人学习的榜样，加油！ ~傅吾豪 简单的事，重复的做，就会成功！ 成功来自于 学习，实践！再学习，再实践！ ——共勉之 FUWUHAO@ 请至少描述您三个重要组员的特性、优势、劣势、以及今后辅导的方向。 测验 一 8.惩罚项目： a.低生产力：团队刚性成本高，无法忍 受低生产力之理财经理。 b.高流失率：团队需要独立、高生产力 与低流失率有发展潜力之理财经理。 大牛团队薪酬指标原则 1.底薪--按地区标准不同，主要精神维持合理 生活所需 2.手续费收入 --以月或季为单位的业务奖金 3.资产管理--客户资产增率奖金 4.客户穿透度--客户拥有本公司多少商品数 5.客户管理数、开户数、新增客户数， 存量客户与新增客户不同指标 6.资金周转率 是营业部存续的命脉，如果有一部分客户 零周转率，等于这部分的业务是赔钱的业 务 大牛团队激励办法 切忌滥用激励办法达成业绩目标，团队最大的资产就是『人』。 一切的作为环绕着『培养骨干班子』的思维。 1.年度竞赛办法—通常于年度开始前订立。 2.短期竞赛办法—农历年初开市、五一、十 一期间、团队对抗、自我成长，保持对年 度业务目标的热度。 可以申报发票 可以申报发票 可以申报发票 无 税务优惠 5000元/季 2500元/季 1000元/季 0 训练津贴 不同颜色 不同颜色 不同颜色 标准 制服 有 有 有 无 专用信封、信纸、名片 有 无 无 无 专用办公室 1人专用 1人专用 2人合用一人 业务助理 500户 200户 50户 0户 新开户数 累积 业务责任额 特级理财经理 高级理财经理 理财经理 理财助理 项目 各种职称理财经理范例表 积极型业务组织的架构 策略目标 业务制度 销售方法 营业部的销售方法 思考关键： 一、只有实行标准作业流程