商业银行如何开展中小企业营销.ppt

1 1 1 目录 一、综合营销议价原则 二、综合营销议价目的 三、综合营销议价目标 四、综合营销议价工作要求 五、基本产品收入计算方法 一、综合营销议价原则 （一）以客户为中心原则 了解客户实际需求和挖掘其潜在需求从客户的角度来看待各种金融产品，提出一揽子金融服务方案， 一、综合营销议价原则 （二）收益覆盖风险原则 收益要与承担的风险相匹配，对一揽子方案中的所有产品进行整体风险评估，确定整体方案收益水平，综合考虑进而确定每件产品的价格。 一、综合营销议价原则 （三）差别化原则 在达到我行综合收益要求的前提下，根据客户的经营管理、金融产品使用等情况，细分客户，差别化产品组合与计价。 二、综合营销议价目的 （一）拓展客户群体 建立我行持续稳健经营的基础。通过综合营销议价、产品组合设计，树立我行专业、高效的业内形象。 二、综合营销议价目的 （二）提高客户忠诚度 建立我行稳定的利润渠道。通过综合营销议价，将我行产品组合推荐给客户，在方便客户的同时，客户使用我行产品增多，对我行依赖程度将增加，转移成本加大。 二、综合营销议价目的 （三）提高客户综合贡献度 挖掘新的利润增长点。强化单一客户的整体收益，弱化单一产品的收益。不能仅考虑产品风险的高低，客户需求强烈的产品，即使风险小也可以提高价格。 二、综合营销议价目的 （四）提高对客户全方位监管能力 加强对风险的识别与控制。在多产品营销中，我行掌握的信息更加充分，有利于风险点及时把握与反馈，有效防范、降低客户的信用风险。 二、综合营销议价目的 （五）提高客户经理精细化管理意识、综合营销意识 通过考核激励措施，切实提高综合营销议价能力，促使客户经理强化综合产品营销掘新的利润增长点。 二、综合营销议价目的 （六）提高营销环节效率 提高效率和我行竞争能力。通过综合营销议价的流程建设，客户经理直接确定产品价格，提高反应速度，及时把握商机，占领有效市场。 三、综合营销议价目标 （一）工作目标 小企业客户综合收益要争取达到全行平均上浮20%、30%和50%以上的水平，拉动全行整体贷款收益率的提高。 三、综合营销议价目标 （二）个人目标 提高客户经理收益，提高岗位责任感和荣誉感。通过考核，以综合收益为核心，减少多指标的互相干扰，避免全行产品营销各自为战，客户经理无所适从。 四、综合营销议价工作要求 （一）转变营销观念 通过领导推动、考核激励措施等多种手段，转变营销观念。 四、综合营销议价工作要求 （二）加强培训 加强对客户经理的产品、营销知识培训，提高客户经理议价能力。 四、综合营销议价工作要求 （三）以价格为准绳 通过适应市场需求的不同，差别化产品定价，把价格体系作为选择客户的重要工具。 四、综合营销议价工作要求 （四）加强营销团队的建设与考核 根据中小企业营销议价指引的目标要求，研究制订本行考核激励措施。以客户为目标制订整体营销方案和客户经理小组考核激励方案。 四、综合营销议价工作要求 （五）价格计算器的设计 当前形势下，按照本指引总原则设计适合当地营销的价格计算参数或价格计算体系。 五、基本产品收入计算方法 （一）基本产品净收入 （1）贷款净收入=预计未来贷款日均余额×（贷款利率-贷款内部转移价格-贷款营运成本率-资本成本率）×（1-营业税及附加税费比率）×（1-所得税率） （2）存款净收入=预计未来存款日均余额×（存款内部转移价格-存款付息率-存款营运成本率） （3）中间业务净收入=预计中间业务收入×（1-中间业务费用率）×（1-营业税及附加税费比率）×（1-所得税率） 五、基本产品收益计算方法 （二）系数说明 贷款营运成本率=0.34% 资本成本率=经济资本分配系数× 13.18% 营业税及附加税费比率=5.5% 所得税率=33% 存款营运成本率=0.66% 中间业务费用率=0.2% 《关于转发总行关于调整贷款定价参数的通知的通知》(建冀计〔2007〕112号) 谢谢各位领导！ Page * 中小企业综合营销 议价指引 Page * * *