10、会员制车友会.doc

10、会员制车友会 孔雀河漂流回来没多久，一天赵先生到专卖店去保养车子，跟服务顾问办完签字手续后就在客户休息室坐下来，随便的翻翻杂志，看看电视。这时，一个穿着工作服的女孩子走了过来,很礼貌的打了声招呼，然后介绍说自己是专卖店车友会的工作人员韩小姐，希望占用几分钟的时间跟赵先生介绍一下专卖店车友会的情况。想想也没什么急事，赵先生就答应了。韩小姐递给他一个小册子，然后仔细的开始介绍。 大致情况是这样，如果赵先生愿意交纳一定的费用入会，200到800元不等的三个级别，就可以享受打包的一揽子服务。当然服务内容也会随交纳费用的多少有所区别，比如维修保养的工时费可以打5折到9折，汽车精品可以打7折到9折，每年可以提供2-12次免费救援和免费提供紧急燃油救助，可以优惠购买保险并提供全程理赔服务，提供全年免费洗车，提供免费代办年检，每年邀请参加几次自驾游活动等，而且所有的消费、介绍购买、参加活动等都可以积分，这些积分还可以用来继续消费。 赵先生有些心动了，反正不少项目都是必不可少的，像维修保养啊、保险啊、年检啊什么的，虽说加入会员要交些费用，但这些服务的折扣也不少了，而且还可以提供免费得意外救援，这种半路上停车的事儿谁也不想遇到，但对开车的人来说总是难免的。再加上积分还可以继续抵值消费，又是一层优惠。抱着试试看的心理，赵先生先买了最便宜的一款，登记交费后，拿到了一张银光闪闪的银卡，还有一本写着各种制度和服务项目的会员手册。 对于专卖店而言，该怎么有效地规划建设车友会呢？只有提供给客户更多更好的服务项目，才能吸引更多客户入会，才能让客户愿意一直留在专卖店车友会里，才能满意的接受服务，并且不断升级客户等级。 1、会员制车友会的形式 会员制车友会就是面向车主吸收会员，以缴纳会员费为基础，为车主提供各种整合汽车相关服务项目的组织。专卖店因为有其自身天然的保有客户群，以及专业的服务能力，是会员制车友会开展的重要主体。另外，也有一些第三方公司在运营这样的会员制车友会。因为会员制吸引了大量消费能力较高的客户群体，完全可以运作成一个盈利组织，只是他们往往不局限于某一个车型，而是任何品牌的车主。 专卖店车友会： 专卖店以自身服务的保有客户为主要群体，通过缴纳会费的形式吸收车友入会，为会员提供我们前文提到的包括维修保养折扣、免费救援、代办保险和理赔、代办年检等车务、组织车友自驾活动等各种服务项目。而且会员的各种消费和活动还可以积分，这种积分也可以兑换成礼品或者代金券，鼓励客户在专卖店的滚动消费。这种车友会在维护客户关系的同时，也注重客户群体盈利能力的培养。 也有部分主机厂把这种全国性车友会定位在会员制上。除了主机厂统一开展的各种车主活动外，各专卖店自行开展诸如维修保养折扣、免费救援、代办保险和理赔、车务代办等服务项目。所有的付费项目、活动参加情况、再购买和转介绍等都会在积分系统中体现。以此积分可以在专卖店或者主机厂官网兑现相应的价值的产品或者服务。 专业汽车俱乐部 由第三方专业公司投资的，为车主提供专业的汽车服务的汽车俱乐部。如早期的北京大陆汽车俱乐部（CAA）和后来成立的华夏汽车俱乐部、江苏苏友汽车俱乐部等。他们通过发展会员，收取会费，为车友提供24小时呼叫服务、紧急汽车救援、特惠汽车保险、优惠的汽车维修、汽车养护、汽车租赁及汽车信息咨询等服务，同时也会开发一些特约商户，会员可以享受消费折扣，也会开展各种自驾游、品牌车友会、联谊会等活动。 这种俱乐部完全按照公司化运作，需要足够的盈利能力才能保障汽车俱乐部的有效持续运转。盈利渠道以会员会费为主，辅以特约维修站维修保养提成、精品销售、保险销售提成等。 相比于专业的第三方车友会组织，专卖店在会员管理系统、网点救援能力、合作商开发能力能都不占优势，但专卖店组织会员制车友会也有其得天独厚的条件，包括先入为主的客户资源、强制服务才能兑现保修承诺的行业规则，以及值得信任的服务能力。以下重点讨论就专卖店个体而言，该如何设计车友会服务项目、该如何扩大会员的发展，从而牢牢得把握住自身客户的资源，把车友会运作成有效的客户关怀中心和盈利中心。 2、专卖店会员服务项目设计 专卖店希望客户能有较高的满意度，也希望客户能更长期地在本店接受服务，这些都是车友会所能助力的地方。 首先，作为车友会活动的重要形式，各种主题的自驾游能让客户有机会感受大自然，充分享受到有车生活带来的便利，家人之间的亲情，以及车友之间的热情合作。这些都会让在办公室里呆久了的客户感受到格外的开心。每次专卖店组织这样的活动，哪怕费用AA制，客户都会比较热心参与。如果专卖店再能给些补贴，客户的参与热情会更加高涨，对专卖店的满意度也会更高，而这种满意度会增强专卖店服务的吸引力，也会有助于传播专卖店良好的口碑。 其次，会员制的车友会相当于给客户提供了一揽子解决方案，包括优惠的维