#房地产营销策划资料精选#@策划任立峰 -2012年下半年武汉绿地国际金融城实效促销建议案.ppt

住宅 以客户为导向的营销通路 公寓 以产品与资源为导向的营销通路 商业 资源整合型的营销通路 复合营销通路售卖 营销推广策略探讨 亮点频现的产品推广策略（新产品类型+新产品品质价值放大） 老客户营销是重点（活动营销是重中之重——大活动月月有，小活动周周有，老客户参加活动有积分还可以抽奖） 针对“观望”的降风险降门槛促销策略 针对“价格”的“亲民”形象建立，通过单价，总价的循环博弈 营销走出去（下8+1，上北上广深巡展；在原有项目网站的基础上启动面向全国大的全功能网络售楼部，） 营销推广策略建议 现场： 亮中心策略（本项目现场昭示性强，要有“把现场当报版用”的战术，大感觉每2周换一次。小物料每周推陈出新） 大众媒体： 树品牌、告示强销信息 小众媒体： 促销售（短信片区覆盖，强制IP植入，DM直邮，高端直销媒体，高端场所直销媒体） 活动： 大活动月月有，小活动周周有，抓住老客户，推动老带新，口碑宣传促销售 促销活动建议 淡市下 “促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大 直接降价 折扣 特价房 议价 实物赠送 内部员工价、团购 降低购房门槛 降低客户购买风险 中介促销 手段1 手段2 手段3 手段4 手段5 手段6 手段7 手段8 手段9 促销活动（一）：月供折扣、减房款 送月供 按照贷款7成30年计算，送1-3年月供，操作方式一般有如下2种： （1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减； （2）每月将月供款打入客户帐户内。 一般客户均会选择第一种方案 入伙前送供楼利息 促销活动（二）：降低购房门槛 由于目前购房门槛不断提高，如客户资金周转短时间内有困难时，同样适用于中大户型项目 低首付、零首付、分期付首期 通过超轻松付款方式控制、分批分量引导房号消化 针对人群：高薪的月光族，年轻的置业者 操作方式：发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分期返还，一般是入伙前还清。 注意事项：发展商承担的风险较大，后续工作较繁琐 6月25日，2房增加首期一成付款方 从12年8月1日起，0.5成首期付款限制在每周前5套内 促销活动（三）：看楼积分 以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度 目的： ——保证现场人气，增加上门 ——甄别客户诚意度 操作方式： 派发体验/看楼积分卡?客户上门看楼,即获取相应积分?开盘时获取相应折扣 促销活动（四）：老带新积分卡营销策略 充值计划 为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下： 凡在6月30日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主，以分批分时间原则每周通知约100个卡主，从11月20日周末开始安排增值卡主卡主上门充值“咖啡吧”消费和武汉广场购物卡； 6月30日以后办理买卖合同的积分卡卡主，由现场销售代表负责填写增值单，签合同当天完成充值。 促销活动（四）：老带新积分卡营销策略 与商业资源互动 为了使绿地国际金融城项目的客户资源得到利用，让绿地两项目充分互动。 方案：凡在绿地武汉项目开业商业购物满800元以上（有待将来绿地国际金融城商业局部商家开业），凭票据可到绿地国际金融城展场领取抽奖券，参加绿地国际金融城现场抽奖，最高奖设5000元，其它奖品可为积分卡、家居用品。 促销活动（四）：老带新积分卡营销策略 绿地卡主抽奖活动 不定期的小营销活动，可起到充分聚敛人气，加强客户营销 的作用，如周末针对绿地国际金融城上门卡主小型抽奖或食品节； 重要节点大型抽奖活动，扩大积分卡影响力，加强现场逼定和加快按揭手续办理。 促销活动（五）：无理由退房、保价计划 降低客户购买风险： 对客户担心的市场风险、房屋质量风险等，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担，尤其是在淡市中能够打消购房者担心房价下跌的顾虑，促进项目快速销售； 无理由退房： 购买该项目楼盘的购房者，若两年后觉得有问题或者不合适，可以全额退款，开发商签约承诺完全回购。 保价计划： 根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。 促销活动（六）：试住计划 试住计划： 客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署《预购（试住）合同书》，在签署《预购（试住）合同书》以后至入伙期间，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在三年试住期满，如客户不想够房，发展商可以退回定金，收回物业。 公关活动建议 公关活动（一)：拉斯维加斯之夜 在绿地国际金融城售楼部模仿拉斯维加斯赌场，邀约集团拓展客户和项目老客户，每个客户发10万筹码（可兑换相应的购房金）