第十章__旅游营销渠道管理2014教案分析.ppt

实例8-1] 东星航空公司近日宣布，从近日起在东星的飞机上，空姐将“兼职”卖机票，乘客可购买一周内东星航空所有航线的机票，机票价格比地面要便宜5%-10%。这是东星航空公司的一个延伸服务，是东星增值服务的体现，对于来不及订返程机票的乘客是一个很好的衔接。 据了解，为保障飞行安全，东星的飞机上并没有联网的机票销售系统，而是飞机起飞时，空乘人员会拿到一张单子，上面有东星航空一周内所有航班的空位数及机票折扣，乘客可当场付现金或用信用卡购买。 东星的考虑是要建立一个与旅客沟通的机会，扩大信息交流的平台，用自身的工作去赢得更多的旅客。此举可以为返程客人提供方便，一般能确定行程的旅客都会预订好往返机票，而对于不能确定回程时间的旅客来说，在飞机上订票的可能性也不大，而且旅游客人一般往返程机票都已订好，因此在旅游客人中应该还存在一定的推广难度。 最佳的旅游产品分销渠道的特征 1、理想的经济效益。最佳的分销渠道就应是以最快的速度、最短的时间、最低的成本开支、最少的管理费用传输产品。 2、辐射面广。良好的分销渠道具有最大的市场辐射面的特征。 3、服务优良。最佳分销渠道就是能以最好的服务质量、最完备配套的传输将产品送达到消费者手中。 4、连续性强。将旅游产品源源不断地的分销出去。 [实例8-3] 据《中国旅游报》报道：“瑞士一家旅游杂志社的两名记者冒充一对夫妇，对任意选出的苏黎世9家旅行社进行了一次亚洲业务咨询指导水平的测试。他们在各社提出的咨询要求是：夫妇二人想在11月至1月期间，最多用两周时间作首次亚洲旅游。希望提供城市观光、短途环游或打高尔夫球方面的日程安排建议。价格预算限额为每人约3000至3300瑞士法郎。从调查结果看，虽然咨询者的旅游要求在中国都可以满足，然而，在9家销售旅行社中没有一家推荐中国，却大都首先想到了泰国。 这一案例说明：第一，我国旅游促销不力，使得旅游知名度和美誉度不高，没有给人留下深刻的、值得购买的第一印象；第二，我国旅游销售渠道不畅，当地中间商未能向潜在旅游消费者积极介绍并大力推广我国的旅游景区景点产品。 ——资料来源：《中国旅游报》 （三）时间原则 时间是金钱，效率是生命。旅游企业选择渠道必须要以时间短、效率高为中心，在最短的时间内、以最短的距离将产品送到消费者手中。 （四）不断变化原则 旅游产品层出不穷。如何能够使旅游企业在竞争中取得竞争优势，在渠道选择时，要顺应市场的变化，渠道中的每一个环节都应具备较强的适应市场的能力。同时，分销渠道要根据企业目标市场的变化、竞争对手的战略、企业经营规模的大小、销售实力的增强以及中间商的合作情况等变化适时地加以调整。 （二）旅游市场因素 旅游市场因素包括旅游者特点,竞争状况、消费水平高低、消费习惯、地理分布、需求的季节性及市场竞争状况等，都不同程度地影响着旅游企业分销渠道的选择 当旅游者地理分布较集中时，可以选择在客源地建立直接营销网点；分布较分散时，可利用中间商进行销售。 。 （四）企业自身因素 企业的规模、形象、经营能力对营销渠道有较大影响。 规模小的企业以短渠道为主，而规模大的企业，宜采用较长的营销渠道； 企业自身销售能力强，宜采取直接销售渠道，如果自身销售能力弱，则应借助中间商的力量。 Logo 二、旅行社营销渠道的选择的基本原则 （一）旅游者导向原则 当今的旅游业竞争十分激烈，旅游产品又替代性强，旅游者的选择余地大。在其他条件相同的情况下，选择合适的时间和地点使旅游者能够便利地购买到本企业的旅游产品，能够使旅游企业在竞争中赢得更多的优势。 Logo （二）经济效益的原则 在选择营销渠道时应比较各种渠道所带来的销售收入、利润和成本，只有那些不但能带来一定的销售收入，而且在扣除其他费用后还能使本企业盈利的销售渠道才是值得选取的销售渠道。 Logo 三、影响旅行社渠道选择的因素 （一）环境因素 环境因素包括宏观经济形势，各国政府对旅游的相关政策、法律法规、旅游市场竞争情况等，都对企业分销渠道的选择有很大的制约作用。比如，在经济不景气的情况下，旅游产品生产者要求以最快、最经济的途径把产品推向市场，就要运用短渠道策略，减少中间环节，提高竞争力。各国法律、法规的相关政策，也会影响分销渠道的选择。生产者或提供者要认真研究目的地国（地区）和客源国（地区）的有关法律和法规，在法律法规允许的前提下选择营销渠道。 Logo （三）旅游产品因素 对于大众化的旅游产品宜采取间接营销渠道、较宽的渠道，而对于高档、非大众化的旅游产品，则宜选择较窄的营销渠道。 对于易腐的旅游产品如餐馆的菜肴、易损的旅游工艺品、高档旅游产品和新产品等，适宜选择较短的分销渠道或直销，以免造成损失。对技术比较复杂、服务要求高的旅游产品如