大客户开发流程.pptx

大 客 户 开 发 程 序泰安市邮政局市场经营部 2004年7月22日小故事：“把梳子卖给和尚”结论：在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手！一、程序步骤（一）找对门问题：谁是我们的大客户，在哪里？ 答案：1)、有需求的； 2)、有欲望的. ★企业的领导愿意借中秋佳节这个时机向他们的集团客户，个人VIP客户表达感谢，联络感情。用这种方式彰显自己企业的实力。 ★企业的领导也愿意在中秋佳节期间向他们的职工及家属转达问候和感谢。◆找对门分为两种情况：a、熟悉的单位： 直接与单位主要负责人取得联系；b、陌生单位： 营销人员通过内线人获知单位相关负责人（如：办公室、工会）等。 （二）打开门 ——“借”功 “借”一个什么理由，让客户给我们敞开大门。名片分两种： a、真实的职务——熟悉人之间用的； b、虚拟的职务——营销人员联系业务用的。 （大客户经理、业务总监）a、熟悉的单位：直接给相关的人打电话取得联系。 ◆电话沟通： 1、借口 2、礼物 3、敲定 4、准备第二次的拜访签订合同关键点：让对方的喜好成为我们的卖点。 b?、 陌生的单位：◆电话沟通： xx总，xx领导让我这个时候给他打电话， （不等他思考完，正犹豫） 我这是长途。（三）走进门 学会如何与别人套近乎，如何取信于人，看眼前的事，主动做一些自己力所能及的事，拉近关系。 有时间时，对人有利对自己没损失的事多干点，创造机会永远让别人欠你的。例如：对方是位尊长辈关键点：得到别人的信任，取信于人（四）寻找双方的共鸣点重点：对方 抓住他室内的装饰、布置，迅速找出对方的喜好或政绩进行赞美，获取对方的喜欢。关键点：如何取悦于人（五）动机 目的： 向客户介绍我们的产品和服务，这是我们去攻关的目的和意图。三种业务情况： 1）自己买，自己送 2）自己买，邮局送 3）邮局买，邮局送问题：你的产品、服务究竟好在哪里？F(feature) ：特色 、特点 A（ability）:功能 B（benefit) :好处E（evidence）:证据产品：服务：月饼大礼盒、礼仪汇款寄送服务礼品类型分为三种： 1、中秋礼仪卡 邮折（册）或企业个性化邮票，可附话费充值卡、银行卡、邮政礼仪卡、明信片式礼品票等，也可应企业要求进行个性化设计组合。2、 精美礼盒 泰安邮政推出“花好月圆”、“吉祥如意”、“步步高升”、“招财进宝”等4个系列的精美礼盒，礼盒内物品可由双方选择搭配。3、明信片式礼品票 特制精美的明信片式礼品票，持票人可拨打11185预约上门服务，从而避免以实物馈赠的不便，令公关礼仪加倍灵活轻松。 大客户使用中秋礼仪卡的优势：1、卡2、礼仪汇款： 客户可以直接拿到现金、还可以帮助客户合法避税（个人所得税） 服务类型分两种：一）至尊礼仪专送适合对象：集团客户的相关人员、个人VIP客户、企业员工。1、 实物专送：订购月饼或礼盒市内免费专送到家提供客户、员工的地址给我们2、明信片式礼品票：客户、员工拨打11185兑换月饼或礼盒送给或寄给客户或员工购礼品票礼仪人员免费专送到家二)、特快专递（EMS）特惠服务适合对象：企业在全国各地的合作商、供应商及其他业务合作伙伴。 我们可以上门办理EMS特惠服务，订购任何一款中秋礼盒，只需加5元即可速递全国。订购月饼或礼盒提供外地客户或朋友的姓名、地址速递全国特点（F）：功能（A）：可以轻轻松松地帮客户完成中秋礼仪公关1、对企业的集团客户和个人VIP客户是一种回报馈赠和问候，借此还可以彰显企业实力。2、 对本单位的职工及家属转达问候和感谢。好处（B）： 1、让贵单位省时、省力、省心 2、最少的人力和物力轻松达成完美的中秋礼仪公关，并能满足个性化需求 3、提升时尚、高品位的企业形象，彰显企业实力，充分体现对客户、对员工的尊重和关心。 4、传情达意，巩固客户资源，占据市场优势证据（E）： 所有证据都来源于2个方面： 1、逻辑推理， 2、示范举例子（安利的推销员）案例分为： 实：我们已经攻关下来的成功例子 虚：把未做过的事情说成已做过的事（例如：xx单位订 了多少盒xx型的月饼）关键点：证据是最有说服力的一点（六）、承 诺拜 访 客 户： 第一次：客户有什么需要，然后确认是否有这个 需要，（确定问题） 第二次：就方案讨论方案（敲定）修改后再谈 第三次：签订合同（方案附在后面）1、在第一次（合二为一）中： 领导或客户经理带一些小的礼品或小礼物，为什么这么做？ 就方案讨论方案，最后敲定方案实验：结论：人的本能意识都是从别人那里得到好处 我们做销售的，要创造条件永远让别人欠你的。关键点：a、取债于人 b、让对方留下有利于你的承诺2、第二次：让对方签署有关合同（方案附在后面） 二、当面拜访客户的3个重点1、取悦于人―――露出真诚的微笑，眼光看人不 要咄咄逼人 世界上最伟大