案例分析巨人集团.pdf

案例分析： 巨人集团的兴衰史 下面的时间给大家讲一个管理学中的经典案例， 案例的引子是个当今大家都 耳熟能详的广告产品，脑白金， 2000 年中国保健品市场上出现了一个十分怪异 的热销产品—“脑白金” ，说他怪异是因为“脑白金”不是一个商标，它是一种 产品的通称， 在中国市场上有一家神秘的公司在出售这种商品， 但它的出产地在 哪里？他的商标是什么？它背后的策划者是谁？ 这些在寻常企业中会大肆宣扬 的要素，在这家企业竟成了秘密，这在中国营销史上均是一个十分罕见的个例， 它的幕后策划人就是我们今天要讲的案例的核心人物， 十几年前， 一家知名媒体对北京、 上海、广州等十大城市的万名青年进行了 一次问卷 调查，其中一个问题是， “写出你最崇拜的青年人物”。第一名，比尔·盖茨。第 二名，史玉柱。当时的史玉柱，可能是全中国 30 岁以下青年中最著名的一个， 而他所创建的巨人集团也是所有青年人心中的梦想。 十几年后的今天， 我问你们 大家，知道史玉柱是谁吗。恐怕知道的人不足十分之一。 1989 年 7 月，一位名叫史玉柱的安徽青年孤独地站在深圳宽敞而脏乱的大 街上。当时的深圳已经作为特区开放了将近十年， 每年有百万以上的劳工赶到这 里“淘金”，7 年前，史玉柱以全县第一的成绩考进了浙江大学数学系； 3 年前， 他又考到深圳大学读软科学管理， 毕业后他被分配到安徽省统计局。 可是， 已经 在深圳的创业氛围中浸泡了三年的史玉柱早已无法忍受内地机关单位的平静和 呆板了，仅仅几个月后， 他便毅然辞职， 又回到了那片狂热而充满了机遇的南国 地，在此，史玉柱开始创业。 此时史玉柱的行囊中，只有东挪西借的 4000 元以及他耗费 9 个月心血研制 的 M 一 6401 桌面排版印刷系统软件。 史玉柱长得瘦高文弱， 一眼望去便是一副 南方书生的模样， 可是他却有着超出寻常超出寻常的惊人的豪赌天性， 这种天性 在他日后的创业历程中将一再展现。 便是在初到深圳的那几天， 他作出了一生中 的第一个豪赌决定，他给《计算机世界》打电话，提出要登一个 8400 元的广告 “M 一 6401：历史性的突破”，惟一的要求是先发广告后付钱。 “如果广告没有 效果，我最多只付得出一半的广告费，然后只好逃之天天。 ”事后，他这样说。 13 天后，他的银行账号里收到了三笔总共 15820 元的汇款。两个月后，他 赚进了 10 万元。这是他经商生涯中的 “第一桶金”，他把这笔钱又一股脑全部投 进了广告， 4 个月后，他成了一个默默发财的年轻的百万富翁。 1990 年 1 月，史 玉柱一头扎进深圳大学两间学生公寓里， 除了一星期下一次楼买方便面， 他在计 算机前呆了整整 150 个日日夜夜。 这次他拿出来的是 M 一 6402 文字处理软件系 列产品。当他天昏地暗地走出那间脏乱的学生公寓的时候， 他发现家里的所有家 具都已不翼而飞， 数月未见的妻子不知去向。 可是，他却站在了一个新的事业起 点上。他从深圳来到珠海，这位身高 1 米 80、体重不到 120 斤的瘦长青年给自 己的