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保险电话销售技巧与话术(3篇)

保险电话销售技巧与话术1

对于多数企业来说，在销售方面的投入都是一项主要的投入。这部分

支出往往会占企业销售收入的5%到40%。而销售部门的重要程度却远过于

此。*年来，阳光保险电话销售作为一种营销方法，以其成本小、效率

高、门槛低的优势，发展如雨后春笋般，目前已深入到电信、IT、咨询、

银行、保险、证券等行业。

随着阳光保险电话销售的不断发展，阳光保险电话销售体系已经日臻

完善，阳光保险电话销售行业也日趋成熟，对阳光保险电话销售人员的要

求也越来越高，不但要求阳光保险电话销售人员具备阳光保险电话销售技

能，同时还要具备阳光保险电话销售人员专业素质，了解阳光保险电话销

售模式等。

目前，阳光保险电话销售已成为了一个基本营销手段，已有越来越多

的企业运用了阳光保险电话销售，可以说他们已经对推销电话讨厌了。所

以，我们要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内

容。

阳光保险电话销售是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问

题的。初次与客户通话时，简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在介绍

完产品后，可以把资料给客户寄一份过去，这里的资料可以是产品资料，

也可以是其他的客户能感兴趣的资料，但这些资料一定要与我们所卖的产

品有关，可以展现公司的实力和特点的。

初次与客户通话，客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了，此

时我们耐心地等待下次与客户通话即可。

许多阳光保险电话销售人员，尤其是刚刚进入阳光保险电话销售的人

员总想一口吃个胖子“”，心想这回客户可接电话了，我得抓紧这个机会，

好好地把产品介绍出去，争取一次成功!于是开始滔滔不绝、激情昂扬的

介绍，电话这边说的.是飞沫四溅，而电话那边几乎已经鼾声四起了，脾

气不好的客户可能早已经把电话挂了。

阳光保险电话销售人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这

里的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买能力的客户。阳光保险

电话销售是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户

通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，阳光保险电话销

售是一个自然的过程，水到渠成!

阳光车险电话销售技巧

1、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决

定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水*的高低能决定

销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导

性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述

相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对

所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必

须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的

话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应

对。如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部

发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话

之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

3、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左

右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是

说，销售人员要经常面对失败。

4、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但

涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是

突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必

须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过

打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而

得不到客户的信任。

5、具备不断学*的能力

作为汽车保险电话销售人员，不断加强学*更是非常重要的。学*的对

象和内容包括三个方面：第一，从书本上学*。主要是一些理论知识，比

如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学*。单位组织的培

训，讨论等，都是大家学*的机会;第三，从客户处学*。客户是我们很好的

老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同

行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机

会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

6、随时关注和收集有关信息

由于汽车保险是与大家生