第四章 旅行社产品销售.ppt

项目四 旅行社产品销售 项目的提出 旅游产品生产出来之后就要面向市场进行销售， 通过什么样的途径销售，销售给谁？怎么销售？ 就成为我们下一阶段要完成的主要任务。 旅行社销售渠道决策 一、销售渠道的含义 旅行社的销售渠道是指旅行社将他们成产的旅游 产品提供给最终消费者所经过的路径。在销售旅游产 品的过程中，旅行社对销售渠道的选择过程，也就是 销售渠道的决策过程 。 二、销售渠道的种类 销售渠道可分成两类：直接销售和间接销售。根据销售环 节的多少，间接销售又可以分为：一级、二级、三级和四级销 售渠道。 ? 直接销售渠道 旅行社的产品 顾客 直接销售方式目前在我国 国内旅游 者广泛使用。如我 国国内游客直接到机场、民航、火车站等购买车票、飞机 票，直接到饭店订房等。但大部分来华的旅游者都是通过 国外旅游代理人与我国 旅行社 联系安排。但现在也开始出 现一些国外的学生、青年自购车票，订房、餐，成为直接 销售对象，亦被称为“背包旅游者”。 ? 间接销售渠道 单环节销售： 旅游企业—— 零售商—— 最终消费者。 这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给 旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。 双环节销售 ：旅游企业—— 旅游批发商—— 旅游零售商—— 最 终消费者。 这种销售方式是目前国际上 旅游业 最常用的一种，使用也最广泛。 多环节销售： 旅游企业—— 旅游总代理—— 旅游批发商—— 旅 游零售商—— 最终消费者。 三、销售渠道策略 销售业务流程 旅行社产品同业批发业务的流程 1 、接受询价 询价类型 询价内容 询价要求 2 、编制行程草纲 团员信息、行程安排、服务标准 特殊要求等填入日程表内 3 、报价 说明包含的费用及项目 以及具体日程 4 、核价 5 、确认 确认是对对方所提的某项要求 表示接受，即认可，并给予答复， 确认后就要对所确认的内容负责 6 、发文 确认后立即作出接待 计划，并审查 7 、建档 签证 1 、询价处理 ? 首先要分清业务类型。 ? 接听团队业务询价电话应该注意： ? ①接听客户的团队询价电话应该注意报价 准确。 ? ②接听组团社的团队业务咨询来电应注意 询问客户的需求。 ? ③接听组团社团队业务咨询来电时应该认 真填写接待登记表。 ? 对询价要考察其可行性，弄清国籍或地区 、人数 ( 十人以上或十人以下等 ) 、服务标 准、路线、饭店、特殊要求等具体情况。 2 、编制日程草纲 ? 编制日程草纲可将下列内容填入日程表 内：人数，团号，国籍，所需语种，饭 店级别，旅游日程及时间 ( 抵离时间及地 点 ) ，所需房间数，有否领队，是否需要 全程陪同 ( 一般十人以上派全陪 ) ，团队 成员姓名、性别、年龄、职业以及其他 特殊需要等等。一旦核实确认后，即给 对方草算报价。 3 、报价 ? 报价要说明所包括的费用及项目，以及具 体日程，并要求对方立即确认。以人民币 计价，选择比较稳定的外币折合后报价。 4 、核价 ? 核价的内容包括旅游团队 ( 者 ) 人数，服务等 级，在华日期时间，各地抵离航班、车次及 其他，运输手段及时间，参观的城市及附加 项目、节目，各地饭店实际逗留天数，外汇 率的折算等。 5 、确认 ? 确认是对对方所提的某项要求表示接受， 即认可，并给予答复，确认后就要对所确 认的内容负责。旅行社之间在完成了产品 销售业务洽谈后，一定要有书面协议以示 确认。即使是通过电话完成的具体发团业 务，也需要相互传真确认。只有书面确认 件在手，才能在未来可能的旅游经济纠纷 中，保障自己的合法权益。 旅行社间的确认过程 A 社 B 社 A 社 B 社 询价 报价 确认 再确认 A 社 ? 往来都以盖章传真形式确认。 ? 如果是特殊团队（大型系列团），组团 社和地接社可见面签订合作合同确认 。 6 、发文 ? 待对方确认后，立即作出接待计划，并审查 计划是否与询价要求一致，然后发文。把接 待计划发给有关接团社，并将计划留底，一 份由旅行社归档，一份交财务，另一份给保 险公司。