市场营销：电话营销技巧.ppt

本培训资料摘取于《成功人士99个销售细节》 4、越过接线人，找到决策人 急事法 （1）你：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司 老总。 （2）你：请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看 他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 （3）你：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我 回电！谢谢！ （4）你：王老板在吗？ 前台：不在。 你：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？ 本培训资料摘取于《成功人士99个销售细节》 5、在电话里用一句话搞定 提竞争对手 说知名的典型客户 用你的优势直击他的弱点 提及有影响的第三人 自我介绍为服务而来 利用好奇心 案例：正反比照修炼开场白 本培训资料摘取于《成功人士99个销售细节》 5、在电话里用一句话搞定 提竞争对手 每个企业都关注竞争对手，特别是老总。小李有一个客户，开始给某老总打电话 就是说不需要，可是小李在网上根据他提供的关键词就是找不到他的公司，于是经过 一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户上面全做了推广，于是，当小李再次 给他打电话的时候，小李没有跟他提推广，而是问：“××公司是你们同行是吗？他 们……”一番说马上让对方关注：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要 多少钱？”小李还没说，对方就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况给做 了个推广推荐，一个单子就签下来了。 本培训资料摘取于《成功人士99个销售细节》 5、在电话里用一句话搞定 说知名的典型客户  人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。 例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售 管理培训，使他们大大提升了业绩。” “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 说知名的典型客户，可以壮自己的声势，如果你举的例子，正好是客户所景仰或 性质相同的企业时，效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。 本培训资料摘取于《成功人士99个销售细节》 5、在电话里用一句话搞定 用你的优势直击他的弱点 之前对客户有一个分析，最重要是抓住这些客户的弱点，你的产品本身的特点和 客户的弱点，有没有结合点。他贪便宜，讲便宜就能打动他。他开宝马车的，讲尊 贵、方便就能打动他。用你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头就要吸引他的 注意力，用你的优势直击他的弱点。你的产品什么特征最能打动客户，它的最大的优 势、最大的特点是什么，哪些能给客户带来最大的受益？列出三条，然后找一、两条 一开头的时候就跟客户沟通。这样你的机会就大。 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？” 本培训资料摘取于《成功人士99个销售细节》 5、在电话里用一句话搞定 提及有影响的第三人 告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每 个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客 气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感 兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” “丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其 事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题，如： “李刚建议我联络你，因为……” 本培训资料摘取于《成功人士99个销售细节》 5、在电话里用一句话搞定 自我介绍为服务而来 通常不要一上来直接向客户提你的产品，应该在跟客户谈话的过程中，找到客户 感兴趣的话题，然后就从这话题开始，再往产品上转，客户会比较容易接受。如：