2019年商务谈判的内容概述.ppt

案列分析 　　1.C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。 　　2.A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题o 　　3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了。c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。 劳务合作谈判 定义： 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。 由于劳务本身不是具体的商品，而是一种通过人的特殊劳动，将某种生产资料改变其性质或形状，满足人们的一定需求的劳动过程，因此，劳务合作谈判与一般货物买卖谈判是有明显不同的。 劳务合作谈判的内容 劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。 1、层次。它是指劳动者由于学历、知识、技能、经验的差别，职业要求的差异，形成许多具体不同的水平级别。如科技人员、技术工人、勤杂工、保姆等。 2、数量。劳动力是指人的劳动能力，通过劳动者人数来表现。 3、素质。它是指劳动者智力、体力的总和。 4、职业、工种。按国民经济行业目录划分有13个行业。职业工种在各行业部门中有许多不同的分类，如农民、教师、医生、工人等。机器制造业工人又分为铸工、锻工、车工、铣工、磨工、钳工等。职业、工种按劳动者层次、素质双向选择，特别是对高空、水下、井下和容易产生职业病的职业，工种的选择性更大。 5、劳动地点、时间、条件。劳动地点对某一具体劳动力需求方来说一般是固定的，只有少数是流动的。劳动者主要考虑离家远近、交通状况，结合劳动时间、劳动条件和劳动报酬等选择工作。 6、劳动报酬、工资福利和劳动保险。这是双方磋商的核心问题。它是发展劳务市场，推动劳动力在不同工作、地区、单位间转移的重要动力。 劳务合作谈判的案例 案例1:加薪,还是不加薪 　　某公司销售部王经理突然向公司老总提出加薪要求。王经理认为,销售部对公司的贡献突出,部门工作业绩远好于其他业务部门,而公司给予本部门员工的待遇与业内其他员工的待遇比较低,一些业务骨干甚至因此以离职相要挟。公司老总则认为,目前公司处于快速成长期,急需现金投入,而且公司创造现在这样的业绩是各个部门通力合作的结果,并非一个部门的功劳。况且,如果今天答应了销售部的要求,明天生产部又提要求,后天研发部也来提要求,企业还要不要生产、工作和发展。双方争执不下,最后,在规定的时间内王经理没有得到老总的明确答复。  制作人：侯超凡、郭沛宇、刘谚峰 商务谈判的内容 商务谈判的种类 合同条款的谈判 技术买卖的谈判 投资谈判 劳务合作的谈判 三来一补谈判 租赁业务谈判  1、共同商谈的合作细节 2、明确所有合同参与方的权利与义务 3、各方违约的处理方式 合同条款谈判的内容 合同条款谈判遵循的原则 1、客观性原则 要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯例等;不屈从压力，只服从事实和真理 2、求同存异的原则 谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴 3、公平竞争的原则 谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的 4、妥协互补原则 所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。 至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利