商务谈判概述.pptx

商务谈判概述;一个分橙子的故事

1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？

2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？

3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

????;??两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。

;对谈判的若干认识;一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚

良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。

——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck;新时期谈判的新特点;

;教学总体安排;教学章节安排;第一章谈判概述;美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”

;1.2谈判的要素和类型;谈判主体的分类;主座谈判的特点;信息的类型

必要的信息

这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。

希望得到的信息

这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。

无关的信息

对于谈判过程毫无用处

;第二章商务谈判概述;2.1.2特征;2.2.2商务谈判的模式;2.3商务谈判的原则与成败标准;2.4商务谈判的理论与原则;2.4.1需要理论在谈判中的运用;爱与归属的需要;自我实现的需要;软式谈判法？;硬式谈判法？;实质利益谈判法;实质利益谈判法的三个阶段;原则之一：人与问题分开;原则之一：人与问题分开;原则之一：人与问题分开;原则之二：注重利益而非立场;原则之三：寻求互利解决方案;原则之三：寻求互利解决方案;原则之三：寻求互利解决??案;原则之三：寻求互利解决方案;原则之四：坚持使用客观标准;原则之四：坚持使用客观标准;一国有企业A

;作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？

作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？

请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。;2.6商务谈判人员的素质要求;什么是情绪智慧（情商）？;同理心（empathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。

同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。

己欲立而立人，己欲达而达人：如果你想得到别人的尊重，你就要尊重别人；如果你想得到别人的帮助，你就要帮助别人——伦理学金律

己所不欲，勿施于人——伦理学银律

人施于己，反施于人——伦理学铜律

己所不欲，先施于人——伦理学铁律;情商决定命运：

心态——观念——思维——态度——行为——习惯——效果——命运;第三章商务谈判的内容;3.1货物买卖谈判;3.2技术贸易谈判;3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判;4.1商务谈判中的思维;4.2商务谈判中的心理;4.3商务谈判中的伦理;商务谈判中的公平;第六章商务谈判过程;开局;6.1商务谈判开局阶段

;6.2商务谈判磋商阶段;囚犯困境;6.3商务谈判结束阶段;7.1报价的依据和策略;7.2价格解评;第八章商务谈判签约;8.1合同法与经济合同;8.3合同的签订;第三编商务谈判艺术;9.2商务谈判进程应对策略;9.3商务谈判地位应对策略;9.5商务谈判对方性格应对策略;第十章商务谈判沟通;7;全方位口才的四大训练方向;非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感;保持清醒的一些方法;3.注意在聆听时观察对方;说话的思路（PREP）;沟通柔顺剂;主动出击的战术-1;回应的战术;10.1商务谈判中的语言沟通;10.2商务谈判中的行为语言沟通;10.3商务谈判中的文字处理;11.1商务谈判礼仪;11.2商务谈判礼节;;;不同地区谈判特点不同;不同谈判对手的解决方案;打破僵局1;打破僵局2;十种谈判的常见错误;12.1国际商务谈判的特征与要求;各国谈判交流时的不同习惯;谈判高手的十种性格特征;2、谈判手风格的类型;3、各种类型的利弊;《孙子兵法》在商务谈判中的应用;作战第二

;谋攻第三

;军形第四

;虚实第六;九变第八;期末考试论文选题及要求;论文基本要求