试论铁路如何扩大市场份额.doc

论铁路如何扩大市场份额 摘要：石家庄铁路分局团委从1998年8月份开始，利用近两个月的时间，在全分局15个客货单位广泛开展了“万名旅客货主看铁路”市场营销大调研活动。调研采取文献法、问卷法、座谈法和个案法等形式，发出调查问卷2600份，收回2551份，召开座谈会15次，走访旅客货主及铁路、公路业务人员近4000人次正文 1?铁路在运输市场竞争中的优势?1.1?铁路在中长途运输中占有绝对优势　　?客运方面：以200km和1500km为明显的转折点，200km范围内旅客首选铁路作为交通工具的占46.7%，200—500km范围内首选铁路的占86%，500—1500km首选铁路的占86.3%，1500km以上旅客首选铁路的占66.9%。200km以内铁路与公路“平分天下”，200—1500km铁路占据绝对优势，1500km以上铁路基本上“三分天下占其二”。　　?货运方面：铁路在500km以上表现出明显的优势，尤其是在500—1500km范围内，具有很强的市场竞争力。在200km以内货主将铁路作为首选运输工具的只占32.5%左右；而在500—1500km范围内则占到了73.6%；在1500km以上，货主首选率近70%。1.2?安全是铁路的显著优势　　?旅客和货主普遍把运输安全作为选择交通工具的首要因素，对铁路安全的认可度最大。旅客选择铁路的主要因素中，安全居首位，比第二位高出近11%(详见表1)。旅客和货主对公路安全的认可度只是铁路的一半(详见表2)。　　?表1?旅客选择铁路的主要因素安全?舒适?快捷?方便?价格合理?正点?服务周到?其他?人数?543?293?311?286?256?246?197?2?比例(%)?25.1?13.8?14.6?13.5?12?1?1.6?9.3?0.1??　?　　?表2?选择交通运输工具时考虑的首要因素公路?　?价格?时限?方便?安全?服务质量?人数?124?152?68?116?45?比例(%)?3.8?10.7?4.8?8.2?3.2?铁路人数?208?129?166?238?73?比例(%)?14.7?9.1?11.7?16.8?5.2?? 1.3?运价低对旅客货主有很强的吸引力　　?价格始终是市场竞争中的一个主要因素。在运输市场中，铁路的价格最低，对旅客和货主有很强的吸引力。价格低是调查对象认可的第一条优点。在短途客市场，公路可以凭借车流密度大等优势，使旅客为了快捷而忽略票价的少许差别；里程越长，铁路的价格优势则越明显。　　?据了解，1998年4月1日铁路调整运价后，货物的基本运价为4.15分t·km，加上铁路建设基金3.3分/t·km，也仅为7.45分/t·km；而公路运价基本在0.4—0.7元/t·km之间浮动，远离于铁路运价。同时，铁路运价“递远递减”，运输里程越长，相对于公路来说其价格就越便宜。客票价格也是这样，以邯郸站为例，邯郸一石家庄普通汽车票价为20元，豪华汽车为35元；火车普通汽车票价157元，豪华汽车达到182元；而火车普快票价74元，双优车票价仅135元。1.4?铁路的信誉是其他运输方式不可比的　　?铁路是国有大企业，实力雄厚，信誉高，这是调查对象对铁路众口一辞的评价。旅客和货主对铁路的信誉有三点共识：一是对铁路的赔偿认可度高，许多人把能够及时赔偿视为铁路的一大优点。二是认为铁路自身对形象、信誉问题非常重视，对有关问题严处的力度大。三是能够与铁路形成长期伙伴关系。过去一些与铁路有长期业务关系的老货主，对此都有较深感受。2?影响铁路市场竞争力的内在因素　　?铁路在运输市场中的占有份额减少，既有客观外在因素，更有主观内在因素。千万铁路市场竞争力减弱的内在因素主要有以下几个方面：2.1?观念和意识不能很好地适应市场经济的需要　　?调查中了解到，某单位营销人员千方百计拉来的货源，由于一些业务人员的刁难，货源转向投向公路运输。其它方面也有类似情况。铁路个别职工和部分仍然存在“官商”习气。说到底是观念还没有转变，思想还没有进入市场。?2.2?铁路运输产品的品种较为单一　　?许多调查对象认为公路比铁路方便。“方便”一方面是指手续上的简便，另一方面则是指公路开发的运输产品品种多，能够较好满足不同层次、不同需要的旅客货主的需求。相比之下，铁路产品品种不能很好地满足旅客货主多样化的需求。2.3?货物运输时间较长，时限性较差　　?货主这所选择公路，时限是一个重要因素，占到了10.7%，而且25.6%的人认为时间长是铁路运输的缺点。调查了解到的实例也证明了这一点。高家庄面粉厂7月份由高邑站向柳州东发送一车麸皮，如按期限9天运到，可获利2000元；但经过16天才到站，市场行情看跌，货主反而赔了1500元。又如，由宜宾抒情?车卷烟发往霸州，