区域经理的策略思考.ppt

01终端销售已经成为一种很流行的口号02寻找销售机会——终端表现消费品行业终端销售尤为重要终端销售很重要因为做零店所以丢失零店寻找销售机会——终端表现高额费用、管理难度、配送体系零店掌控的最大误区终端拜访的基本模式寻找销售机会——终端表现电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优：服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；适用：劣：被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时寻找销售机会——终端表现车销：预售：优：成交率高、面对客户责任更清晰劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：定人、定时间、定方式、定路线；优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、适用：寻找销售机会——终端表现适用：优：提高细致服务半径、节省运输路径；寻找销售机会——终端表现劣：受销量限制费用高；12345卫星库:手伸得太长反倒有副作用有所为，有所不为经销商自销能力萎缩批发销售能力萎缩线路管理的困境让经销商和通路动起来问题：如何提高线路效率线路工作时间的调整logo工作时间=晨会时间+在途时间+有效拜访时间+填写报表时间时间段指标晨会时间在途时间有效拜访时间填写报表时间工作时间时间长度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%1、经销通路没问题2、产品没有劣势3、有足够的分销利润空间4、有足够的竞争压力有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端终端销售开始了线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A终端维护线路手册第二页：客户名册目录卡序号客户编号客户名地址联系人电话渠道信用额度信用期限面积备注12345678910终端维护线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）开户日期客户编号客户名称地址联系人电话.区域渠道帐号授信额度授信期限发票种类.日期摘要品项拜访时间备注时分8\9库存100910进货208\16库存进货8\21库存进货备注终端维护进门前看客户卡；反思分销/陈列/专销/协议标准；整理服装仪容；检查户外广告；优售优陈向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况；生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户；客户沟通，提出合理订单建议；7.了解市场动态；8.再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程链接——助代的客情法宝PARTONE助理业代考核——全面考核职位名助理业代